食品サブスク成功のポイントとは|メリットや成功事例、注目ポイントをご紹介

食品サブスク成功のポイントとは|メリットや成功事例、注目ポイントをご紹介

近年、定額料金を支払ってサービスを利用する「サブスクリプション」を導入する企業が増えており、さまざまなジャンルのサービスが登場しています。食品業界においても食品サブスクが登場しているため、導入を検討している方も多いのではないでしょうか。

食品サブスクは生鮮食品やスイーツなど冷蔵食品を取り扱う場合もあり、適切な管理体制を整えることが大切です。そこで今回は、食品サブスクを成功させるポイントを、メリットや成功事例を交えて解説します。

サブスクリプションの概要

初めに、サブスクリプションとは何かについて解説します。

サブスクリプションとは|定額でサービスを提供するビジネスモデル

サブスクリプションとは「商品の購入に対価を支払うのではなく、利用料金を支払ってサービスを受ける」ビジネスモデルのことです。平たく言うと「定額でサービスを提供する」ことで、「サブスク」とも呼ばれています。身近なところでは、新聞の定期購読などもサブスクリプションの一種です。

レンタルは特定の一種類の商品やサービスを定められた期限まで使用できるサービスであり、基本的に期限を迎えると返却が発生します。一方、サブスクリプションにもレンタル形式のものはありますが、期間内に複数種類の商品やサービスを利用できます。

例えば、CDレンタルのサブスクであれば1ヶ月〇円で借り放題など、期間内であれば何度でも自由にレンタルできるのが特徴といえるでしょう。また、意味を取り違えやすい言葉に「定期購入」がありますが、定期購入は「ひとつの商品を繰り返し(リピート)購入すること」で、商品に対して対価が発生します。

サブスクリプションは単発の購入とは違って固定収入となるため、安定的な売上を期待できるのが特徴です。一度契約してもらえれば解約するまで利用料金が入り続けるため、契約者数を増やして解約者数を減らすことが重要となります。

数多くの分野で導入されている

近年、サブスクリプションは実にさまざまな分野で導入されています。例えば毎月ドラマや映画などが見放題になる「動画サブスクリプション」や、音楽が聴き放題になる「音楽サブスクリプション」などは、若い世代を中心に広まり、今では中高年層にも広く浸透しつつあるといえるでしょう。

また、定額で雑誌や書籍などが読み放題になったり、読みたい本を数冊選ぶと毎月古本が届いたりするサービスなど、知識や教養の分野でも裾野が広がっています。ファミリー向けにおもちゃを代わる代わる選んで遊べるサービスなども展開されているため、「毎月いくつもおもちゃを買えない」「すぐに飽きてしまったら勿体ない」という場合にも便利です。

ビジネスの分野では、ワードやエクセルなどのOfficeを月額契約で自由に使える「Office365」も普及が進んでいます。これまではパッケージ版を購入してインストールする形式がメインでしたが、サブスクリプション化されたことにより、使ったことのないソフトウェアを気軽に試すことも可能になりました。

さらに、一定期間ごとにさまざまな車種に乗れる自動車のサブスクリプションも人気です。車は一度購入すると次に新車を購入するまでの期間が長くなるため、複数の車種を試せる貴重な機会を提供してくれます。

サブスクリプションのメリット・ハードル

サブスクリプションにはメリットとハードルの両方が存在します。次に紹介するメリットとハードルを考慮したうえで、導入するかどうか検討すると良いでしょう。

メリット:利用者のデータを得やすく売上の試算が出しやすい

サブスクリプションは定額サービスであり、契約者が継続的に料金を支払う形式であるため、利用者のデータを得やすいというメリットがあります

例えば一回ずつ商品を購入する場合、商品Aが1ヶ月に100回購入されたとしても、購入者は毎月異なる場合が多いでしょう。単発の購入者は行動データも十分に蓄積されていないため、なかなかマーケティング施策を打ち出すための情報が揃いにくいという特徴もあります。

一方で、サブスクリプションはサービスAの会員数が100人いれば、毎月同じ100人のユーザーが継続的に利用するため、データを蓄積しやすくなります。プラン別の契約状況や契約者が好むコンテンツの動向、離脱者の傾向なども分析しやすく、改善に向けた施策も比較的立てやすいといえるでしょう。

また、売上の試算がしやすいのも企業にとってはメリットが大きい部分といえます。単品購入の場合、どの商品が何個売れるのかを正確に予想することは難しく、売上予測はおおまかにしかできません。しかし、定額サービスなら一定期間ごとの固定料金となるため、「利用料金×契約者数=売上金額」の計算式で簡単に売上を試算でき、翌月や年間の見通しが立てやすくなります。

ハードル:常にサービスの刷新を図る必要がある

サブスクリプションはずっと同じサービスを提供し続けているとコンテンツが古びてしまい、離脱率が著しく高まります。解約者の増加は売上の減少に直結するため、サービスに興味を持ってもらい続けるための施策が必要です

常に最新のコンテンツに更新して新しい体験ができる環境を整えたり、ユーザーが興味・関心のあるコンテンツを的確に提供したりするためには、世間の流行をリサーチし続けてサービスに取り入れる体制作りが重要となります。サービス刷新には手間と時間がかかるため、専門の部署を創設するなどの対応が必要になるケースもあるでしょう。

また、BtoBの場合はカスタマーサポートを充実させて、解約率を低下させるための取り組みも重要です。トラブルが起きたときに問題をすぐに解決できなかったり、疑問をスムーズに解消できなかったりするサービスは信頼感が低下し、ユーザーの解約につながりやすくなります。

特に競合他社が多いレッドオーシャンの分野においては、サポートで不便な思いをすると簡単に類似サービスに乗り換えられてしまう可能性もあります。丁寧かつ的確なサポートでユーザーの心をつかむことも、安定した売上を確保するためには大切です。

食品サブスクリプションの課題

ここからは、食品サブスクリプションが抱えている3つの課題について解説します。

課題1:在庫の保管・管理が難しい

食品サブスクリプションの課題のひとつに「在庫の保管や管理が難しい」ことが挙げられます。サブスクリプションサービスは常に契約者数が一定ではなく、新規登録もあれば解約もあることが主な原因といえるでしょう。

例えば1ヶ月に1回新たな食品を配送するサービスの場合、当月に3,000人の登録がある場合は、欠品を防ぐために3,000個以上の在庫を常に倉庫にストックしておかなければなりません。ところが当月末で400人の解約が発生して新規登録が100人しかいなかったとすると、商品は2,700個しか必要がなくなります。

この時点で翌月分の3,000個をすでに発注し終えていると、差引で300人(10%)の余剰在庫が発生してしまうのです。商品として売り出せる期限を過ぎる前に契約者が余剰在庫を上回るほど増加すれば良いものの、さらに解約が進む可能性も否定できません。

商品が欠品するとサブスクリプションサービスが成り立たなくなるため、必要以上に入荷を減らす措置も取れないとなれば余剰在庫が発生する確率は高く、結果的に廃棄になる可能性が高いといえます。

日持ちせず、すぐに届けなければならない食品では長期間在庫を保管して契約者数の増減を見守ることもできないため、特に膨大なロスを発生させてしまいやすいといえるでしょう。

課題2:自社内のみでの業務運営には限界がある

サブスクリプションの運用はやることが多く、自社のみで業務を運営するのは限界があります。例えば、サービスを立ち上げた当時のまま運用し続けるのではなく顧客の反応を見ながら改善したり、新たなニーズが見つかれば、適宜プランの内容を見直して刷新する必要があるでしょう。

顧客から問い合わせが入ったときには速やかに対応しなければならないため、場合によってはカスタマー対応専用部門の設置も検討する必要があるといえます。さらには商品のスムーズな発送を行う倉庫管理などの物流業務も重要であり、どの部分もおろそかにすると顧客の信頼を大きく低下させてしまいます

とはいえ、すべての業務を自社で担うと専門的なスキルを持った人材を数多く確保しなければならず、人手不足に陥るケースも少なくありません。問い合わせや物流に時間をとられると、本来の業務である新商品の開発や商圏の拡大にも支障をきたすリスクがあります。

自社のスタッフだけで手が回らないときは、新しいスタッフを採用したり、アウトソーシングによって自社の負担を軽減したりするなどの対策が必要になるでしょう。

課題3:商品品質を保持したまま配送する必要がある

食品は鮮度が重要となるため、出荷時の商品品質を可能な限り保持したまま配送する必要があります。特に生鮮食品や洋菓子などの生ものは通常の宅配便を利用できないため、冷凍冷蔵便(クール便とも呼ばれる)を利用しなければならない可能性も出てくるでしょう。

一般的に、冷凍冷蔵便は通常の配送料よりも高額に設定されているため、配送コストが高額になりやすい配送形式です。自社の物流拠点を持つ大企業であれば、専用の配送トラックなどを活用してコストを下げる施策もとれますが、比較的小規模な企業が同様の方法を選ぶことは難しいといえます。

特に、野菜などの商品単価が比較的低く設定されている商品は大量に購入してもらわないと利益が限られるため、企業としては送料無料に設定するラインを高めに設定したがる傾向にあります。しかし、生鮮食品を一度にまとめて購入しても使いきれないなどの理由で、まとめ買いを避ける消費者は少なくありません。

コストなどの観点から見ても、商品品質を保持した配送を維持するハードルは高く、解決策を見出しにくい問題のひとつといえます

【ご紹介】オープンロジはコールドチェーンも完備!

オープンロジでは、従量課金制を採用したコールドチェーンも提供しています。さまざまな温度帯の商品を一手に引き受けて物流を自動化できる当社のサービスを、簡単にご紹介します。

温度帯に関係なく物流の自動化が実現できる

自社で温度管理が必要な商品を管理すると、設備も通常の倉庫に比べて大がかりになり、膨大なコストが発生します。入荷後は速やかに倉庫内の所定の場所に入庫し、商品に合わせた厳格な温度管理を行って品質を落とさないように努めなければなりません。

さらには出荷後に品質を落とさないためのモニタリングも重要であるため、繊細な温度管理が必要な商品は豊富なスキルを持ったスタッフによる管理が望ましいといえます。実際の運用は、社内に十分なノウハウが蓄積していないと難しい場面もあるでしょう。

比較的小規模な企業でコールドチェーンに設備投資する費用をかけられない場合や、自社で物流を担えるだけのノウハウがない場合でも、オープンロジにお任せいただければ適切な温度帯で物流を自動化できます

温度帯の異なる複数の商品を管理するためにはそれぞれに適した設備が必要となり、取り扱うアイテム数が増えれば増えるほど、管理の手間は煩雑になります。オープンロジのコールドチェーンはあらゆる温度帯に対応した設備を備えているため、「売りたい商品があるけれど、自社に適した設備がないために取り扱えない」ということもなくなります。

従量課金制を採用

オープンロジでは、「固定料金ゼロ・従量課金制」を採用しています。「請求は使った分だけ」を徹底しているため、スモールスタートしたい企業や、季節によって取扱量が大きく変動する業界でもコストパフォーマンスの高い運用が可能です

あらかじめ当社が用意したプラットフォームをご利用いただくため、システムを利用する前に大がかりなシステム調整を挟む必要もありません。メールアドレスがあればすぐに新規アカウントを作成して使用を開始できる手軽さも魅力のひとつです。

システム利用料は発生せず、一ヶ月の取扱量に応じて倉庫利用料と配送料金が課金されます。一定量の取り扱いがなければ倉庫を利用できないサービスも少なくありませんが、オープンロジでは商品1点から始められるため、「少量でも安価に物流を任せられるコールドチェーンを使いたい」とお考えの企業にぴったりです

さらに、越境ECにも対応しており、海外への発送にはEMSや国際eパケットをご用意しています。国内を中心としたECサイトを運営している企業にも、海外への配送を希望する企業にも幅広く対応可能です。通関委任状の作成、ギフトラッピングやチラシの同梱などの付帯業務も充実しており、物流を一気通貫で担います。

導入時のアフターフォローも万全

初めてアウトソーシングによるコールドチェーンの導入を検討している企業にとって、導入時のハードルは高いものです。「どのように始めれば良いのか分からない」「導入してもスムーズに運用できるかどうか心配」という不安を抱えているために、なかなか利用に踏み切れない場合も多いでしょう。

せっかく導入したシステムも、スタッフが使い方を理解していないため積極的に使われず、浸透しないまま終わってしまうケースは少なくありません。過去に導入した経験がある企業でも、「以前はほかの仕組みを使っていたけど、上手くいかずにコストだけがかかってしまった」という声はよく聞かれます。

新しい仕組みを導入する際は、システムの使い勝手ももちろん大切ではありますが、導入したシステムを周知し、使い方を把握してもらい、社内に浸透させることが重要です

オープンロジでは導入後も丁寧なアフターフォローを行うため、初めて利用する方でも安心です。企業によって異なる課題の一つひとつを解決するためのサポートを行い、スムーズな運用を実現します。導入前から詳細なヒアリングを行い、企業が抱える悩みや課題をしっかりと理解したうえでフォローするため、現場に寄り添った運用設計が可能です。

サブスク食品成功事例をご紹介

管理の難しいサブスク食品ではありますが、展開に成功しているものも数多くあります。ここでは、サブスク食品の成功事例を3つご紹介します。

定期的におやつが届く「snaq.me」

https://snaq.me/

snaq.meは、「ワクワクおやつの定期便」と称して、100種類以上のおやつの中から食べきりサイズのおやつを1回につき8個ずつ届けてくれるサービスです。人工添加物や白砂糖を使わない、自然素材にこだわったナチュラルなテイストが特徴で、どんな人でも安心して食べられるおやつに仕上がっています。

取り扱っているジャンルはクッキーやマドレーヌ、フィナンシェなどの焼き菓子をはじめとして、チョコレートやドライフルーツなどの甘いものや、おせんべい・かりんとうなどさまざまで、バラエティ豊かなラインナップを楽しめます。

購入時に「おやつ診断」を行うことで好みの傾向を調べたり、アレルギーのある食材を登録したりできるため、自分の体質や好みに合ったおやつが届きやすい工夫も人気を博している理由のひとつといえるでしょう。ポストへの投函や置き配が基本なので、家にいなくても受け取れるのも手軽に利用できるポイントです。

「食べられない・苦手なおやつが届くと割引ポイントが貯まる」という独自のシステムを採用しており、毎回楽しみながらおやつの到着を待つことができます。利用料金は毎月1BOXあたり1,980円(税込)で送料は無料、配送頻度は2週間に1回、4週間に1回のどちらかから選択できます。

新鮮な野菜を楽しめる「Oisix」

https://www.oisix.com/OtameshiTouroku.lp.g6–top–top-shinki_domo_a1__html.htm?SESSIONISNEW=TRUEID&mi2=7749

Oisixは、「旬の野菜が届くサービス」です。2020年11月時点で利用者数は310万人を突破しており、ミールサービスの中でも人気があります。旬の食材にこだわっており、甘いトマトや火を通さなくても食べられるカボチャなど、季節に合わせて新鮮な野菜が届くのが特徴です。

厳格な安全基準を設けているため、小さな子どもでも安心して口にさせられるほど安全性が高く、品質に敏感な主婦にも使い勝手の良いサブスク食品といえるでしょう。まずは試してみたい方のために「Oisixのおためしセット」が用意されており、人気の食材を含めた計7品が1,980円(税込)で届きます。

ほかにもOisixが扱う野菜を中心としたレシピ付きのミールキットが届く「Kit Oisix」などのサービスを展開しており、届いた食材を使って調理するだけで20分で料理が完成する手軽さが人気を集めています。

おためしセットを利用して商品に満足できなければ全額返金を受け付けるなど、品質に自信があるからこその独自の制度が用意されているのも特徴といえるでしょう。決済方法はクレジットカードやコンビニ・郵送決済、楽天ペイなど、前払いにも後払いにも対応しています。

毎日1本ドリンクが飲める「every pass」

https://everypass.acurepass.co.jp/

every passは、acua(アキュア)が提供する、毎月定額で好きなドリンクを1本選んで飲める自販機初のサブスク食品です。まずは利用してみたい方のために初月980円のおためし価格が設定されており、アキュアが選んだ幅広いラインナップの中から1ヶ月間毎日1本ずつ自由にドリンクを受け取れます。

ドリンクの受け取りはアプリを経由して行う形式が取られており、専用アプリの「アキュアパス」を自販機にかざすだけなので、通勤時や通学時、仕事の合間など、シーンを問わずに使える利便性の高さも兼ね備えているといえるでしょう。

お試し価格の「アキュアメイドプラン」の期間が終了すると自動的に「プレミアムプラン」に移行して2,980円となりますが、30日間で1本あたり約100円と無理なく続けられる価格設定になっています。ポイントも通常購入と同じだけ付与されるため、使えば使うほどお得になる仕組みが作られているのもユーザーの意欲を高める工夫のひとつです。

every passは現在のところ会員制を採用しており、希望した全ての方が利用できるわけではありません。毎年断続的に会員を募集しているため、入会を希望する方は募集中に応募が必要となります。

食品のサブスク成功のポイント

食品サブスクを成功させるためには、ユーザーにどんな価値を提供できるのかを追求する必要があります。次に紹介するポイントに注意して、訴求力の高いサービスを展開しましょう。

ポイント1:ユーザーの嗜好を徹底的にリサーチする

ユーザーが「ぜひ契約したい」と思うサービスを提供するためには、訪問者の動向や購入履歴などの行動パターン、最新の流行などを徹底的にリサーチして、ユーザーの嗜好に合ったサービスを作り上げることが大切です。「自社が取り扱う商品」と「ユーザーが求めているもの」が合致したときに、「利用してみたい」と思わせることができるからです。

訴求力の高いサービスを打ち出すためには、ターゲットを明確に設定して、ピンポイントでリーチできるプランを編み出す必要があります。例えば10代~20代向けのヒットソングを中心に扱う音楽サブスクリプションを歌謡曲を好む50代~60代に宣伝しても、「聴きたい曲がないから契約しなくてもいいや」と思われてしまうでしょう。

食品サブスクに関しても同様で、例えば美容に効果がある成分が入ったサプリメントを「20代~30代の美容関連商品をよく購入している女性」に向けて訴求すると契約してもらえる可能性は高まります。しかし、「40代~50代の肉や魚などの生鮮品をよく購入している女性」に同じ商品を提案しても、訴求効果は低いといえます。

あらかじめ自社のECサイトに訪れているユーザーの年齢層や性別、購入している商品の傾向などを丁寧に分析し、「自社のECサイトをよく利用しているユーザー」をターゲットにしたサービスを考案することが大切です。

ポイント2:他のサービスには無い独自性を付加する

他のサービスには見られない独自性を付加することも、サブスク食品を成功させるためには重要なポイントです。

仮にサービス内容がほとんど同じ2種類のサブスクリプションが存在したとすると、ユーザーが契約するかどうかの判断材料は「価格の安さ」や「よく知っているメーカーかどうか」などに限られてしまいます。価格競争に巻き込まれてしまえば自社のECサイトでサブスク食品を展開するメリットが薄れてしまううえに、差別化できていないサービスは大手企業にユーザーを取られてしまうでしょう。

ユーザーに対して「このサービスを使いたい」とピンポイントで感じてもらうことが、契約数や売上の増加につながります。そのためには、競合他社のサービスを入念にリサーチしたうえで、他社にはない特別感を生み出すことが重要です

独自性を出す部分はさまざまですが、「産地にこだわり抜いている」「国内ではめずらしい原材料を使っている」「健康志向でナチュラルな素材を選りすぐって使用している」など、他社のサービスに比べてより特化している部分をアピールすると良いでしょう。

食品サブスクはデータ分析と自社のオリジナリティが大切

決まった料金を支払ってもらいサービスを提供するサブスクリプションは、販売側と購入側の双方にメリットのあるビジネスモデルです。食品サブスクにおいてもさまざまなサービスが登場しており、今後もますます発展が期待できる分野といえるでしょう。

食品サブスクは在庫保管や鮮度管理が難しく、アイテム数が増えると管理の工数も増大し、さまざまな温度帯で商品を適切に管理するための設備やノウハウが必要になります。さらには商品の品質を保ったまま入荷・出荷を行わなければならないため、自社だけで運営することに限界を感じる企業も少なくありません。

自社の状況によっては、専門業者へのアウトソーシングも検討すると良いでしょう。オープンロジでは温度帯に関わらず商品を最適な状態で管理できるコールドチェーンをご用意しています。従量課金制で固定料金がかからないため、スモールスタートしたい企業にもおすすめです。

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