EC販売に欠かせない同梱物とは？効果や種類、事例をご紹介

商品を梱包するときに適切な同梱物を封入することで、認知度拡大や理解度の向上、ブランディングなどさまざまな施策に良い影響をもたらすことが可能になります。とはいえ、具体的にどのような同梱物を封入すれば良いのかお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
同梱物には多くのメリットがありますが、物流が複雑になりやすいなどの注意点もあります。今回は、同梱物が果たす役割やもたらす効果、具体的な種類や封入するときの注意点などについて分かりやすく解説します。

同梱物とは

同梱物とは、「商品を梱包する際に、段ボールなどの梱包資材の中に一緒に封入するパンフレットやチラシ、サンクスレター、カタログなどの封入物」のことを指しています。

ECサイトではマーケティング活動の一環として扱われており、顧客満足度の向上やブランディング、集客などを目的として行われるのが一般的です。

Webを活用したオンラインマーケティングとは異なる切り口からアプローチできるため、マーケティング活動の重要な手法のひとつとしてECが誕生した初期から活用され続けてきました。

同梱物の3つの役割

一口に同梱物といっても、果たす役割はさまざまです。ここでは、同梱物の役割について解説します。

企業認知度や商品理解度の向上

パンフレットや商品の取り扱い説明書などを同梱物として封入することで、企業認知度や商品理解度の向上を図る役割を持たせることが可能です。

同梱物は商品が顧客の元に到着したタイミングで触れる媒体なので、メルマガやDMなどのWebマーケティングとは異なり受け取った時の顧客の反応はポジティブであるケースが多いといえます。「また宣伝か」と思われることが少ないため、顧客に対して効果的なアプローチを図れます。

ネクストアクションの誘引

同梱物にキャンペーン情報やクーポン、商品のサンプルなどを選ぶと、ネクストアクションを誘引するきっかけにもなります。

キャンペーンを開催していることが分かれば「期間中にもう一度ECサイトを覗いてみよう」と考える顧客は増えますし、クーポンが封入されていれば「また買い物しよう」と思う人も出てくるでしょう。商品のサンプルを使ってみて気に入ってもらえれば、「使い勝手が良かったから次回は商品として購入しよう」と思ってもらえる可能性は高まります。

ブランド価値の向上

サンクスレターやチラシなどを活用して、ブランド価値の向上を図るのも同梱物の役割のひとつです。「この度は当ショップを選んでいただきありがとうございます」のようにサンクスレターが同封されていると、丁寧な印象を与えてショップへ好意的な気持ちを持つ顧客が増えるでしょう。結果、自社のブランド価値の向上を手助けしてくれます。

同梱物で得られるメリット・デメリット

さまざまな役割を担う同梱物を活用すると、販売側には多くのメリットがあります。ここでは同梱物についてのメリットを3つ解説します。

顧客満足度の向上

同梱物の種類によっては、顧客満足度の向上が期待できます。例えば自社の商品サンプルを封入すると、顧客は得をしたような気分になって自社にポジティブな感情を持つ可能性が高まるでしょう。

サンクスレターや手作りのチラシなどを封入して感謝の気持ちを伝えたり、商品の特徴やメリットを解説したりすることによって、丁寧な対応に好感を持たれやすくなるでしょう。

顧客満足度が向上すると「このショップを人に勧めたい」と思う顧客が増加し、SNSやレビューサイトなどで自社の宣伝をしてくれる人が現れる可能性があるというメリットもあります。

顧客の声の収集

同梱物にアンケート用紙やレビューの案内を封入することによって、顧客の声を集められるというメリットもあります。

ECサイトの売上を向上させるためには、顧客からの声を積極的に収集してどの部分を改善していくべきなのかを明らかにする必要があります。顧客の要望を取り入れることによって満足度は向上し、新規顧客やリピーターの獲得につながるからです。

収集した顧客の声は必ず分析を行い、ECサイトに速やかに反映することが大切です。反映後は期待どおりの成果が表れているかどうかを定期的に計測しながら、適宜改善を続けていくことも求められます。

リピーターの獲得

同梱物をきっかけにして、新規顧客からリピーターに転換するケースも少なくありません。商品と一緒に封入されていたサンプルを使ってみて使いやすいと感じたり、同封されていた新商品の案内チラシを見て購入してみようと考えたりする機会は多いものです。

ECサイトでは、新規顧客をどのようにリピーター化して継続的に商品を購入してもらうかが安定した売上の確保に直結します。同梱物を上手く活用して、どのような施策を打ち出せばリピーターの獲得につながるのかを検討すると良いでしょう。

おすすめの6つの同梱物

同梱物にはさまざまな種類があるため、自社の商品の性質に合ったものを選ぶ必要があります。ここでは、代表的な6つの同梱物をご紹介します。

使用説明書

使用説明書とは、自社の商品の使い方を説明するチラシやパンフレットなどのことです。

使い方が分かりにくい商品の使用手順を図を交えながら説明したり、もっと便利な使い方の豆知識を紹介したりすることによって、商品の理解をさらに深める効果が期待できます。

また、余裕があれば商品の裏話なども併記すると、商品やブランドに対する愛着が湧いてファン化を促しやすくなるでしょう。

商品のパンフレット・ブランドブック

商品のパンフレットやブランドブックもおすすめの同梱物のひとつです。商品のパンフレットは、購入された商品の特徴やメリットなどを一覧で詳しく知ることができます。

サイズ違いや色違いなどバリエーションがある商品であれば、他のバリエーションに興味を持ってもらえる可能性もあるでしょう。チラシなどの1枚ものに比べてイラストや写真などを使用しやすいので、ブランドイメージを伝える際にも役立ちます。

サンクスレター

購入してもらった商品と一緒にサンクスレターを封入する手法は、同梱物の中でも特によく用いられます。

ECサイトで商品を購入したときによく入っている、「この度は数あるショップの中から〇〇の製品をお選びいただきありがとうございました！」のようなメッセージカードやチラシをイメージすると分かりやすいでしょう。

サンクスレターは、自社の商品を選んでもらったことへの感謝を伝えて「丁寧なブランドだな」と感じてもらい、親近感を与える効果が期待できます。

関連商品の案内・サンプル品

顧客が購入した商品に関連する別の商品のパンフレットなど、追加購入を促進するための同梱物も効果的です。

「この商品を購入した方にはこちらの商品も人気があります！」などのチラシを作成して封入することで、次回以降の併せ買いをすすめて顧客単価の向上が期待できます。

クーポン券

次回購入の際に利用できるクーポン券を贈呈するのは、集客に繋げる代表的な販促手法の1つです。

「年末セール限定割引」や「○○円以上で10%割引」など、利用期限や継続特典を設けると顧客の特別感や限定感を刺激でき、再購入の意欲が増します。

クーポンの活用方法を誤ると、逆に利益率が低下する可能性もあります。事前に施策の目的や予算を決めておくなど、赤字にならないように気をつけましょう。

アンケート用紙

アンケートは顧客の声を集めたいときに役立ちます。

「〇ヶ月続けていますが、肌の調子が良くなりました」「始めた頃と比べて、〇〇のように変わりました」といった顧客の声を集められます。このアンケートで集めた声を、パンフレットや自社サイトで紹介すれば、商品そのものの説得力を高めることが可能になります。

また「アンケートを書くと○○％割引」「ポイント付与」など顧客にメリットを提供することで、回答率の高いアンケートになるでしょう。

同梱物の選び方3選

どの同梱物を選定すべきかは、同梱物を入れる目的によって変わります。
ここでは数ある同梱物の中から、適切な同梱物の選び方のコツを3つご紹介します。

顧客満足度を向上させたいケース

ユーザー満足度の向上を目指したい場合、下記のような同梱物がおすすめです。

• 使用説明書
• サンクスレター

商品の使い方が分からない状態は顧客にとってストレスになり、少しでも早く問題を解決したいと感じます。使用説明書を封入してストレスを感じにくい環境を整えることで、「このショップはサービスが行き届いている」と感じてもらいやすくなり、顧客満足度が高まります。

また、サンクスレターはユーザーに感謝が伝わるので、顧客は商品の購入以上に満足感が高まることも予想できます。
満足度が向上することにより、レビューを書いて貰いやすくなり販促にも繋がります。

リピート購入に繋げたいケース

リピートユーザー獲得を目指したい場合、下記のような同梱物がおすすめです。

• 関連商品の案内・サンプル
• 商品のパンフレット・ブランドブック
• クーポン券

関連商品の案内やサンプル品を同梱することで、ほかの商品に興味を持ってもらい次回の購入を促すことができます。

また定期購入に切り替えてもらうことで安定した売上につなげたり、より単価の高い商品を購入してもらって顧客単価を向上させたりする取り組みも効果的です。

クーポン券も、次回使える割引として配布するとリピート購入にも繋がります。

顧客の情報を収集したいケース

ユーザーの情報を収集したい場合、下記のような同梱物がおすすめです。

• アンケート用紙

実際に商品の購入をした顧客の声を聞くことで、顧客のニーズや要望を正確に把握し、商品やサービスの改善に役立てられます。

「アンケートにお答えいただいた方にクーポンを進呈」「レビューを書いていただいた方の中から〇名様にプレゼント」などの企画を開催すると、より多くの声が集まりやすくなるでしょう。

同梱物選定時の注意点

商品の同梱物は、次の3つのポイントに注意して選ぶことが大切です。同梱物の存在がかえって悪影響を及ぼす可能性もあるため、慎重に準備を進めましょう。

多量の同梱物を封入しない

同梱物を選んでいるとあれもこれも入れたいと考え始めてしまい、気がつけば多量の同梱物を用意してしまうのはありがちです。しかし、あまり多量の同梱物を封入しすぎると物流面で手間やコストがかかるだけでなく顧客にとっても煩わしさを感じる原因になり、双方にとってデメリットをもたらす可能性があるため注意が必要です。

同梱物の量が増えるほど、準備のためのコストも増大します。コストをかけるほど顧客にとってメリットが大きくなるわけではないため、適切な量を見極めることが重要です。

 費用対効果を考える

同梱物を選ぶ際は、費用対効果を考えることも大切です。同梱物を封入するということは、同梱物を用意するためのコストがかかります。制作にかけるコストが同梱物から得る利益を超えて売上がマイナスにならないよう注意をしましょう。

印刷コストだけでなく、作成するための制作コストも加味して考える必要があるといえます。

さまざまな観点から費用対効果を考慮し、「自社にとって利益のある同梱物を選ぶ」ように意識しましょう。

物流作業の負担を抑える

マーケティングを行う上で多くのメリットがある同梱物ですが、物流作業が複雑になり負担が増えやすいという点は注意が必要です。

同梱物を封入するということは、注文された商品の他に同梱物を封入するという工程が追加されることになります。封入した商品や同梱物の内容が間違っていないかどうかを確認するための手間やコストも商品だけの時よりも増大するでしょう。

工程が増えると、ヒューマンエラーも増えやすくなります。誤配送の割合が高まればクレームの原因になり、顧客満足度の向上を図るための同梱物が信頼低下のきっかけにもなりかねないので注意が必要です。

自社だけで対応が難しい場合は、アウトソーシングを検討するのも選択肢のひとつです。物流をプロに任せることで安定した物流品質を維持しやすくなり、社内のリソース負担も軽減できます。

同梱物の事例紹介

ここでは実際の同梱物を活用している事例を2つ紹介します。

 Homeal

Homealは、小さなこどもから大人まで三世代の食と健康を支援するファミリーフードブランドです。

忙しいお母さんが使いやすい幼児食を追求し商品開発されています。その情報を、如何に購入者に届けるのか、知ってもらうのかを検討した際に、オンラインだけでは伝えきれない情報があると認識し、物流を利用した同梱施策を実施されました。

「購入回数に応じたギフトカード」や「季節限定商品に追加でサンプル品」を同梱したことにより、顧客からの反響も大きかったようです。

関連事例：「配送スピード1.5倍・質の高い検品体制で、CX（顧客体験）が向上」冷凍ECで実現できた、安心高品質な物流体験

Period.

Period.は、日本初の吸水ショーツを展開しているブランドです。

商品をお届けする際に、茶色のダンボールではなく、ブランド独自のオリジナルパッケージを活用することで、商品が届いた時にワクワク感を与え、最高の顧客体験を届けることを大切にしています。

このような一味違った価値を付けたことで他社との差別化を図ったのです。

リピーター化やファン化にも発展する成功事例といえます。

関連事例：「D2CとShopifyにオープンロジはマスト」独自資材の導入と物流外注の重要性とは

【コラム】ECの物流はアウトソーシングで負担軽減可能

ECの物流は、アウトソーシングを活用すると大幅に負担を軽減することができます。ここでは、EC物流にアウトソーシングをおすすめする理由について解説します。

急な物量変動にも対応

インターネットやスマートフォンの普及によって、近年はさまざまなルートから商品を販売できるようになりました。中でも、特にSNSは急激に物流が増加する「波動」が起こりやすいチャネルとして知られており、いつ波動が起こるかを予測することは非常に難しいといわれています。

SNSでいつ波動が起こるかは基本的に予測することは難しいです。そのため、急激な物流増加に物流現場が耐えきれなくなり、混乱による誤配送や配送遅延などのトラブルが起こる可能性も高まります。

そんな時でも、物流をあらかじめ外注しておけば、物流の変動に合わせてスムーズに対応できるため混乱が起こることはなくなります。

社内のリソース負担が少ない

物流業務は、ECサイトの運営業務の中でも特に多くのリソースを必要とする業務です。まだ事業を始めたばかりで物量が少ない段階では、基幹業務の片手間に物流対応を行える余裕がありますが、事業の拡大と共に物流業務に追われて基幹業務に手が回らなくなってしまう事業者は多いものです。

物流業務のクオリティを維持しながら他の業務を並行して行うことは難しいため、物流業務が大きな負担になるとさらなる事業展開のチャンスを逃したり、基幹業務のクオリティが下がって顧客満足度の低下を招いてしまったりするリスクがあるといえます。

【紹介】一度の設定で同梱物を自動セット

物流フルフィルメントサービスを提供しているオープンロジでは、倉庫管理システム（WMS）や倉庫での作業フローと連携させることにより、パーソナライズマーケティング施策を物流面でも実現できます。

複雑になりがちな個人・商品別のノベルティやチラシの同梱指定を事前に設定することで、注文の取り込みと同時に顧客の注文情報に沿った同梱物の出庫指示が自動生成され、出庫までの物流を自動化することが可能となります。

例えば、下記の様な活用方法が効果的です。

• 初回購入時や解約が起きやすいタイミングで、ギフトカードを同梱
• 10,000円以上購入された際に、ささやかな感謝を伝えるため、ノベルティを同梱
• 季節限定品のような新商品のようなものも、販売にブーストをかける意味合いで、ノベルティ同梱

物流を外注してプロに任せることで、手間のかかる物流業務から解放されて社内のリソースを確保できるようになり、さらなる販路拡大に向けて基幹業務に集中できる環境を整えられます。プロが効率的に物流を処理するため、事業が拡大しても常に高いクオリティを維持できます。

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同梱物は目的と費用対効果をしっかり検討しよう

自社の目的に合った同梱物を封入すると、商品やブランドへの理解を促したり、新たな商品に興味を持ってもらい購入につなげたりできる可能性が高まり、ブランド力の向上や売上の拡大が期待できます。

同梱物の封入は物流業務を複雑化させやすいため、必要以上に入れすぎず、費用対効果をよく考慮した上で選定することが大切です。誤配送や配送遅延などを引き起こしてしまえば信頼低下などのマイナスの効果をもたらす可能性もあるため、対応可能な範囲に留めましょう。

自社だけで対応が難しい場合は、アウトソーシングを検討するのも選択肢のひとつです。物流をプロに任せることで安定した物流品質を維持しやすくなり、社内のリソース負担も軽減できます。