サブスクリプション型通販を成功させるには?|詳細やメリット・押さえておきたいポイントをご紹介

2021年1月5日

サブスクリプション型通販を成功させるには?|詳細やメリット・押さえておきたいポイントをご紹介

サブスクリプションという定額制サービスは、ここ数年でよく耳にするようになりました。その種類はソフトウエアから動画配信サービス、野菜の宅配サービスまで多種多様にわたります。

今回はそのサブスクリプションを使った通販を成功させるために理解しておきたい概要、メリット・ハードル、押さえておきたいポイントなどをご紹介いたします。

サブスクリプション型通販の詳細

        

サブスプリクション型通販とは|定額サービスのビジネスモデル

サブスクリプション型通販とは、月額など定額料金を払うことで、定期的に商品が登録者の元へ配送するビジネスモデルのことを指します。

「サブスクリプション(subscription)」という言葉自体は雑誌の予約購読や年間購読という意味からきている言葉で、アメリカでは日本よりも以前から浸透していたビジネスモデルです。近年、日本でもここ数年で「サブスク」と略されてた名称で認知度が高まりつつあります。

サブスクリプションといっても、実際はさまざまなサービス形態に分けることができます。動画配信サービスやWindowsなどのOffice系ソフトなどのデジタル系、ファッションや食材などの「モノ」を実際に届ける非デジタル系、そして定額で利用できる携帯料金などの従来型などがあります。

最近は非デジタル系サービスのひとつとして、サブスクリプション型通販が多くの事業者に採用されている傾向があります。

定期購入とサブスクリプション型通販は似て非なるものです。定期購入は例えば雑誌や新聞などの登録者自身が気に入った商品を定期的に届ける仕組みですが、サブスクリプション型通販は、サービス自体に価格がついており、実際の商品は運営者側がチョイスすることがほとんどです。このサービス形態はユーザーの関心や嗜好に合わせた商品をプロである運営側のショップが選んでくれるので、登録者は特別感とこれまでに体験したことのないユーザー体験が味わえます。この点はサブスクリプション型通販の魅力とされています。

市場は急速に拡大している

現在通販も含めたサブスクリプション型サービスの市場は、2018年度の国内市場規模は約5,627億円となり、2023年度には8,623億円まで膨らむと予測されています。このことから、今後もしばらくは成長し続ける市場であるといえるでしょう。

またサブスクリプション型サービスの知名度を調査したところ、約半分の人が「知っている・聞いたことがある」と回答し、特に若い世代では高い知名度を誇ります。さらに、利用したことがなくても今後の利用を検討している人については、8割以上の人が前向きに捉えておりに、今後サブスクリプション型サービスが生活に、より一層浸透していくことが予想されます。

※参考資料:https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_policy/meeting_materials/assets/internet_committee_200205_0002.pdf

サブスクリプション型通販のメリット

メリット1:安定した利益を得られる

サブスクリプション型通販の大きなメリットとして、定額制なので営側として安定した収益の確保できる点が挙げられます。従来の単発売り切り型ビジネスであれば、昨今のような社会情勢や景気が不安定な状況になると、それに変動して売上げが大きく左右されてしまうことが懸念されていました。

しかし定額制のサブスクリプション型通販は、継続的な売上げを確保することができます。それに加えてサブスクリプション型通販は、既にショップのファンとなっている利用者に対して継続して接点を持ち続けることができるプラットフォームとしても機能させることが可能です。

例えば、共働きや子育て中の女性に人気があるミールキットサービスでは、元々ECサイトで野菜などの定期通販を展開していました。そこでさらに日々の料理時間をより効率化することができるミールキットサービスをリリースしたことで、さらなる人気を博すことに成功しています。

このようにサブスクリプション型通販によってこれまで利用していた消費者のニーズに沿った新たなサービスを展開することで、利用者との接点が切れてしまうこともなく、さらにコアな利用者を創出する期待できるのです。

このような利点からサブスクリプション型通販は、長期的に売上げが見込める安定したビジネス形態といえるでしょう。

メリット2:顧客データを得やすく在庫や売上の見通しが立てやすい

サービス利用者のデータを得やすいことも大きなメリットです。

サブスクリプション型通販では、利用者の趣味趣向や生活のスタイルのデータが得られるだけでなく、同じ人のデータが長期にわたって蓄積されていくので、年間を通して貴重な顧客データが蓄積されます。これらのデータは活用することでサービスの改善やマーケティング戦略に役立てることができます。また在庫管理や商品の仕入れデータとして見通しが立てやすくもなるでしょう。

メリット3:自社サービスの幅が拡げられる

サブスクリプション型通販をはじめることによって、新たな事業としてサービスが提供できるのも魅力です。

具体的な例を出すと、ある飲食店が手掛けるサブスクリプション型通販は、普段はなかなか購入できない高級黒毛和牛などの食材が通常より安い値段で定期的に送られてくることで、自宅での食事がちょっと豪華になるどこかワクワクするようなサービスです。

また、世界中で愛されているベルギー発のチョコレート「GODIVA」もサブスクリプション型通販を展開しており「毎日頑張る自分へのちょっとしたご褒美に」というテーマで月に一回チョコレートを中心としたスイーツセットを届けるサービスを運営しています。

このように利用者の悩みやニーズに合わせた展開を行うことで、自社のサービスの幅が広げることができるのもサブスクリプション型通販のメリットです。

サブスクリプション型通販のハードル

ハードル1:お客様のニーズに合ったサービスを提供し続けなければならない

サブスクリプション型通販は、常に利用者のニーズを捉えたサービスを提供しなければユーザー満足度を保つことは困難であり、用者が興味を持ってもらい続けるような新鮮なコンテンツや商品を常に準備しなければ、サービスの離脱に繋がってしまう可能性が非常に高くなる傾向にあります。

そのためどんなニーズでお客様が自社のサービスを利用しているのかをしっかりと念頭に置いて運営をしていく必要があるといえます。つまりただ商品を揃えるだけでなくサービス利用者の興味関心に応じた商品のキュレーションも常にしっかり行わなければならないのです。

ですので、サービスを開始する前に想定する利用者のニーズの調査や設定が非常に重要になります。どのような目的を持ったお客様にサービスを利用してもらいたいのか、現在ニーズが高いサービスとはどのようなものなのかなど、、サービス内容の詳細についてあらかじめブラッシュアップしておきましょう。

ハードル2:コストが多くかかる可能性がある

ものを届ける形のサービスの場合は、多くの商品の中から選ぶことができたりされた方が魅力的に感じるケースも多いです。そのため最初にある程度の在庫を確保しておかなければならないでしょう。最初は仕入れにも当然コストがかかりますし、サービスを開始してもアパレルなどの流行の移り変わりが早いものをサービスとして提供している場合は、商品の入れ替えも多くのコストがかかります。

一方サブスクリプション型通販は、利用者に継続して利用してもらうための商品開発やユーザー研究が常に必要な作業です。サブスクリプション型のビジネスを開始する際には、この部分にコストとリソースが常に発生し続けることも念頭に置いておきましょう。

ハードル3:集客が難しい

現在サブスクリプション型通販は多くの業種が参入しています。そのため数あるサービスの中から選んでもらわなければならず、集客に苦労することが予想されます。

他企業から一歩リードするためには、他のサービスとは異なる付加価値を提供できるかが大きなポイントとなってきます。利用してほしい消費者の属性や生活スタイル、人物像などのターゲット像を分析したり、利用者のニーズや解決したい課題をしっかりと分析しましょう。

リサーチ結果を元にサービス設計を行い、自社商品の立ち位置を明確にした上で、商品の魅力を伝えるために、どこで広告を打つかも非常に重要です。

ターゲットとしたい消費者の絞り込みや、WEB広告やタイアップ記事の出稿など自社の商品と相性が良い宣伝媒体の選定など、集客にも初期投資と長期的な戦略が必要になるでしょう。

サブスクリプション型通販を始めるときには、集客にも一定のコストを割くことを計画に入れておくことが望ましいといえます。

サブスクリプション型通販事業成功のポイント

ポイント1:消費者のニーズに合った商品・サービスを提供する

サブスクリプション型サービスの大きな魅力の一つは、プロの視点でセレクトした商品を送ってもらえるという点です。その理由からサービスを利用している方も多くいます。そのため事業者側は常に「何か届くのかワクワクする」仕組み作りやサービスを提供しなければならない、ともいえるでしょう。

成功事例として定期的にお店がセレクトしたお花を贈ってくれるサービスがあります。このサブスクリプション型通販は若い女性を中心に人気を博しており、各ショップ毎にさまざまななサービス展開を行っているのが特徴です。

お花の知識がなかったり、なかなか花屋に足を運ぶ時間がない人をメインターゲットにしており、プロの目線でセレクトされたお花気軽に日常に取り入れることができる点は人気を集めているポイントでしょう。

金額も月額1,000円前後でスタートできるので始めやすいという点も人気の理由のひとつということが伺えます。

このように、消費者のニーズやメリット、そして消費者の特性を上手くつかんだ上で、ただものが毎月届くだけでなく、サービス利用者が無理なく毎月楽しめる「特別な体験」も一緒に届けることを意識してサービス設計を行うことがサブスクリプション型通販には求められます。開業する際にはこのポイントを必ず押さえておくようにしましょう。

ポイント2:利益とサービス内容のバランスを保つ

サブスクリプションビジネスで成功するためには、ユーザーがサービス継続率を高める必要があります。継続率を高めるためには、飽きさせない工夫も必要になるため、開発やサポートを続けなければなりません。売り切り型の商品と異なり、開発費と人件費などのコストが一層膨らむ可能性があるでしょう。

サブスクリプション型通販を長く続けるためには、利益とのサービス内容のバランスをきちんと見極める必要があります。大手企業であっても、サービスの内容と利益のバランスが取れず、結果として短期間で終了してしまうことも実際に起きています。このようにサブスクリプション型通販は利益とサービス内容のバランスは非常に重要となります。

ポイント3:サービスに注力できるよう他業務の効率化を図る

サブスクリプション型通販は、重要な業務のひとつであるサービス内容の刷新に注力するためにも、他業務の効率化が重要なポイントとなります。

方法として多くのリソースが必要となる物流業務をまるごと外注化や自動化することが挙げられます。この業務を手放せばリソースを大幅に増やすことが叶うため、効率化をはかることができるでしょう。

その中でも物流のアウトソーシングサービスを提供しているオープンロジのサービスを利用することで、入出庫や在庫管理、発送管理もすべてパソコン画面上から依頼が可能です。荷物を指定倉庫に預けるだけで、物流業務を完全に委託することができるようになります。

サブスクリプション型通販に全力を注げる環境を整えるためにも、外注化や新たなシステムを導入することで効率化が実現できる業務に関しては、早い段階から検討を始めることをおすすめします。

サブスクリプション型通販開業時におすすめのカートをご紹介

業界シェアNO.1「サブスクストア」

(出典:https://subscription-store.com/)

「サブスクストア」とは現在サブスクリプション特化型のクラウドシステムで業界シェアNo.1を誇るカートシステムです。

元々単品通販・定期通販のカートシステムで業界シェアNo.1という実績がある「たまごリピートNext」が、よりサブスクリプションに特化した形で生まれたサービスとなるため、ネット通販に関するノウハウや機能が充実しています。

通常のECのサイトと異なり、サブスクリプション型通販に必要な定期注文の作成や決済などが自動化できる機能が搭載されているだけでなく、サイトデザインもテンプレートから選ぶことができますので、デザインなどの専門知識がなくても安心してサイトの構築が可能です。

加えて、サブスクストアではお客様サポートも充実しています。メールだけでなく電話でもサポートしてくれるだけでなく、売上げ拡大のフォローも行ってくれるので、導入後の運営まで安心して行える環境が揃っています。

導入企業は1,400社以上で、大手企業もサブスクストアを利用しているカートとなりますので、信頼性が高いカートであるといえるでしょう。

導入前に無料体験可能「MakeShop」

(出典:https://www.makeshop.jp/)

ネットショップ・ECサイト構築でも人気の高い「MakeShop」では、サブスクリプション型通販に対応した機能も充実しています。

機能の中に「定期購入オプション」というものが設けられているため、通常のEC事業を行いながら同じサイト内での運営が可能です。また管理設定の中で、初回のみお試し価格に設定するなどの細かいカスタマイズもできるので、事業のテストとして通常のECサイトでショップにファンが付いてきた時期に、お試しで導入してみるのも良いでしょう。

MakeShop自体にも15日間の無料お試し期間が付いているのも嬉しいポイントです。利用した上で使い勝手などをじっくり検討することもできるのはひとつの魅力です。

月額費用も他のカートと比較しても少し安く設定されていますので「あまりコストはかけられないけれど、売り上げは伸ばしたい」「まずはECサイト運営を始めて、そのあとにサブスクリプション型サービスも検討したい」という方には、おすすめのカートです。

単品通販に強い「スマイルツールズ」

(出典:http://www.smiletools.jp/)

「スマイルツールズ」はWEBコンサルティングを行うアンダス株式会社が提供するサービスです。このスマイルツールズの特徴としては、一種類の商品・ラインナップだけを販売していく単品販売に強いツールであるということです。

WEBマーケティング会社が運営しているという背景もあり、購入にされたパターン、そしてされなかったパターンをすべて数値化されるため、細かい分析が非常に得意なカートとなります。

それだけでなく、広告媒体からの流入で購入に至ったかなどの効果測定も装備されています。広告の費用対効果なども分析した上で、有効だと考える広告に費用を投下するなどの広告戦略を立てることにも役立つでしょう。

サブスクについて理解し事業の幅を拡げよう!

サブスクリプション型のビジネスは、現在大きなトレンドとなっており、今後も成長が見込まれる市場になります。この事業は継続して最新のサービスを提供しなければならないハードルはありますが、長期利用の顧客を得られるため安定した利益を得られることがメリットです。そのため事前準備はかかすことができませんが、逆に言えばしっかりと対策や戦略をたてることで、大きく成功する可能性を秘めているビジネスであるといえるでしょう。

今後事業の幅を拡げていきたいと検討している事業者様は、是非一度サブスクリプション型通販の導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

 

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