マイクロD2Cとは|特徴やメリット・デメリット、事例などご紹介

2021年9月9日

マイクロD2Cとは|特徴やメリット・デメリット、事例などご紹介

商品企画や販売、物流などのあらゆる工程を自社だけで行い、直接顧客に対して商品を販売するD2Cは、ECの発展とともに近年拡がりつつある販売手法です。顧客と近い距離で商品を販売できることから「顧客が求めているものは何か」を掴みやすく、ブランドを確立してファンを獲得しやすいといえるでしょう。

とはいえ、マイクロブランドが実際にD2Cによって商品を販売するのであれば、十分な集客対策が可能でコストを抑えやすいプラットフォームを選ぶ必要があるなどの注意点もあります。やみくもに準備に取りかかるのではなく、まずは基本的な知識を理解しておくことが大切です。

今回は、マイクロD2Cの特徴やメリット・デメリット、成功事例などについて分かりやすく解説します。

マイクロD2Cとは

マイクロD2Cとは、「マイクロブランドが商品を直接消費者に対して販売するビジネススタイル」のことです。

従来はメーカーが生産した商品は問屋などを経由して小売店に渡り、実店舗などに陳列されたり仕入れ元のネットショップで販売されたりするケースが多かったといえます。しかし、誰もがインターネットを気軽に利用するようになり、EC市場が発展してきた背景から、小規模事業者であっても簡単にD2Cを始められるようになりました。

扱う商品の種類が限られていても、コストが低く開業のハードルも低いネットショップであればマイクロD2Cで利益を上げることは十分に可能です。D2Cビジネスにおいては、主力商品を数点程度に絞り込んで一つひとつの価値を高める手法が用いられることが多いといえます。

従来型の商品販売までのプロセスが何重にも発生していたビジネスモデルに頼るのではなく、自社で商品企画から販売・配送まで全てのプロセスを担うことによって、顧客との密なコミュニケーションを図りながらブランド力を高められます。

扱う商品が少ないことからターゲットは狭くなりますが、その分だけ商品にストーリー性を持たせて根強いファンを増やしやすいのが特徴です。

マイクロD2Cが拡大している理由

マイクロD2Cが急速に拡大しているとお伝えしましたが、その理由はどこにあるのでしょうか。4つの理由を分かりやすく解説します。

理由1:SNSの普及により消費者との距離が近くなった

近年では誰もが個人用のスマートフォンを所持するようになり、インターネットが身近になったことからSNSのアカウントを持っている人も急激に増加しました。

TwitterやInstagram、Facebookなどの世界でもユーザーが多いSNSはもちろん、チャットツールのように気軽にメッセージを送り合えるLINEは国民の多くが生活必需品として重宝しており、自然とSNSを経由して商品やサービスの情報を得るようになった人も増えています。

SNSの普及によって企業が広告の配信やコンテンツの発信を通してユーザーと手軽にコミュニケーションをはかれるようになった背景から、消費者との距離が縮まり、直接商品を販売できる環境が整ってきているといえるでしょう。

これによって、かつてのように問屋に商品を卸して小売店で商品を購入してもらう形式ではなく、マイクロD2Cのように企業が直接自社のECサイトなどを通じて商品を販売する手法が拡大しているのです。

理由2:小ロットでも商品の製作ができる

従来は数百個や数千個などの大きなロットでしか製造できない商品も多く、まとまった数の商品を生産して問屋に卸し、小売店などの実店舗に在庫を少しずつ陳列してもらいながら次の発注を待つ手法が主体でした。

一度に大量の商品を製造するしかない状況では、その在庫を自社で抱えておくためのスペースを用意することは難しく、倉庫管理の手間やコストが膨大にかかってしまいます。また、商品が一回転するまでの期間が長くなるため、キャッシュフローが悪化しやすいという問題も抱えているといえるでしょう。

しかし、近年では3DプリンタやCADなどの製造ツールが発展し、小ロットからでも商品を製造できる事業者も増えています。このことから一度に大量の商品を製造して在庫として抱えておく必要はなくなり、自社だけでも省スペースかつ早いサイクルで在庫を回転させられるようになったために、マイクロD2Cが広まってきているといえます。

理由3:ECの認知度が向上

以前はフィーチャーフォンやスマートフォンの浸透率がそれほど高くなく、個人が気軽にインターネットを楽しむ時代ではなかったため、インターネット上でショッピングを楽しむECの概念も広く浸透してはいませんでした。

したがって、ECサイトを立ち上げても商品を購入するユーザーの分母が少なく、十分な売上を確保するのが難しい事業者も多かったといえます。

ところが近年はECの認知度が飛躍的に向上したことから、誰もが気軽にインターネットから商品を注文するのは当たり前になってきています。かつては若年層のみが利用していたECの利用者層は着実に広がってきており、従来に比べると格段にリーチできる潜在顧客が増加しています。

このことも、ターゲット層を絞り込んでねらったユーザーにアプローチし、新規顧客とリピーターを増やす販売スタイルがメインのマイクロD2Cには追い風になっています。

理由4:個性的な商品の需要が高まった

SNSの普及も手伝って、近年では「誰もが持っているアイテム」ではなく「自分だけの個性を表現できるアイテム」の需要が高まっています。

SNSには膨大なフォロワーを抱えるマイクロインフルエンサーと呼ばれる人々が台頭し、彼らのファンによって「この人と同じものが欲しい」「同じアイテムを使ってこの人のようになりたい」というニーズが顕在化するようになりました。

インターネット上には常に新しいトレンドが発生し、話題も所属しているカテゴリーによって千差万別であることから、興味を持つ商品は個人によって大幅に異なります。このような消費者のニーズに応えるためには、マイクロD2Cのようにそれぞれのブランドが自社の個性をアピールしてファンを獲得し、顧客の需要を満たすことが重要です。

他社との差別化がより重視される時代になったからこそ、マイクロD2Cも拡大を続けているといえるでしょう。

マイクロD2Cの事例

マイクロD2Cを始める際は、実際の事例が非常に参考になります。ここでは、代表的な4つの事例についてご紹介します。

FUJIMI

https://fujimi.me/

FUJIMIはオリジナルの分析に基づいてカスタマイズサプリを販売するメーカーです。Instagramで「SkieNa」という美容情報を発信するアカウントを運用しており、半年あまりで10万フォロワーを突破するなど20~30代の女性の高い関心を集めています。

同社はECサイト内でユーザーに肌診断サービスを提供しており、全20問程度の質問に答えるだけでその場で肌質に合わせたスキンケアサプリを紹介してもらうことができ、ユーザーはそのままカスタマイズされたサプリをサブスクリプション契約で購入できます。

サプリは合計1ヶ月分がまとめて届くようになっており、1日分ごとに個包装になっているため分量を間違いにくい配慮が行き届いているのもポイントです。

肌診断によってユーザーが自分の肌の課題に気付き、「対策を取らなければ」と感じたところでFUJIMIのサプリを紹介して購入意欲を高め、サブスクリプション契約に結びつけるという手法を取っています。

他にもオリジナルのフェイスマスクを作成するための診断など、オリジナリティと遊び心のある診断を複数展開しており、自社製品の販売力向上に効果を発揮しています。

Glossier

https://www.glossier.com/

Glossierは、マイクロD2Cの代表的なコスメブランドのひとつです。有名ファッション雑誌の「VOGUE」でスタイリングアシスタントとして働いていた際に、美容系ブログの「Into the Gloss」をスタートしてからインフルエンサーとして人気を集めたEmily Weiss氏が代表を務めています。

Glossierは美容系ブログが発祥であることから、認知度向上のためのブランディングや集客施策はSNSやブログなどのWebメディアを活用したものがほとんどです。Webマーケティングに特化した成功事例といえるでしょう。

Instagramのフォロワーは270万人を突破しており(2021年6月時点)、SNSが主な製品情報の発信の場となっています。Instagramはメールマーケティング戦略でも活用されており、ユーザーに配信されるメールの中に新製品を使用したユーザーのInstagramを掲載することで購買意欲を高める手法などを採用しています。

また、Instagramからメッセージをやり取りできる「Slack」というアプリ上に誘導し、顧客が自由に参加できるメッセージスレッドでブランドへの意見や要望を募ることによって、新商品の開発や既存商品の改善に役立てています。

Warby Parker

https://www.warbyparker.com/

ニューヨーク発の眼鏡メーカーであるWarby Parkerは、まだ開業からそれほど長い年月が経っているわけではありませんが、既に時価30億ドル以上の企業価値を有している成功企業のひとつです。

Google社やApple社も1位に輝いたことのある「世界で最もイノベーティブな50社」にもトップで選ばれたことがある、アメリカにおいては非常に注目度が高い企業といえます。

元々、アメリカでは眼鏡は比較的高級なものも多く、お洒落な眼鏡であれば1本購入するだけでも数万円の値段が付くことはめずらしくありません。しかし、同社ではマイクロD2Cを採用して中間業者のマージンを削減し、同じ品質の眼鏡を1万円程度の安価な価格で提供することに成功しています。

自宅にいながら商品を試着できる「Home Try-On」というサービスを提供しており、似合うかどうかが分かりにくい眼鏡を客観的に判断できる点も好評を博しています。発展途上国へ眼鏡を寄贈する社会貢献活動も行っており、現在20~30代にあたるミレニアル世代から高い人気を集めています。

COHINA

https://cohina.net/

COHINAは「小柄な女性に合ったサイズ感の洋服を届ける」ことをコンセプトとして立ち上げたアパレルブランドです。立ち上げに関わった創業者の女性2名はアパレル業界未経験でしたが、低身長であるという理由で自分に似合う服が見つからないという悩みをヒントにCOHINAを立ち上げました。

マイクロD2Cを支えるマーケティング戦略にはSNSのアカウント運用を採用しており、2017年11月に1つ目の商品が完成する頃にはまだ400名程度だったInstagramのフォロワーも、現在では19.3万人(2021年6月現在)に到達しています。

市場規模が限られているニッチな分野にあえて参入することで、「背が低くて選ぶ服の選択肢が少ない」という同じ悩みを抱える人にリーチできた成功事例といえるでしょう

マーケティングの一環として「365日間毎日Instagramでライブ配信をする」という試みも行っており、当初に比べて売上規模が拡大した現在でも、常にエンゲージメントを高めるための戦略を考案することは欠かしていません。

マイクロD2Cのメリット・デメリット

マイクロD2Cにはコストを抑えやすく自社のビジョンを推し出しやすいというメリットがありますが、一方で集客対策が難しいことや計画的な運用が必要になるというデメリットもあります。どちらの側面もしっかりと理解した上で、入念な準備を進めましょう。

メリット1:コストが抑えられるので商品の付加価値を付けて顧客へ還元できる

マイクロD2Cでは自社で商品を企画・生産し、プロモーション活動から商品の販売、配送まで全ての工程を自社だけで完結させます。したがって、従来のように問屋や小売店などの仲介業者を挟む必要がなく、マージンが発生しないためにメーカーは大幅にコストを抑えられます。

浮いた分のコストで商品をより良いものに改善したり、付加価値を付けたりして顧客へ還元できるのはマイクロD2Cの最も大きなメリットのひとつです。時にはクーポンの配信やキャンペーンの実施などの形で、直接顧客に対して還元する方法も考えられるでしょう。

売上を拡大させるためにはより多くの人に商品を手に取ってもらうことも重要ですが、どれだけ商品の製造原価を下げられるかも重要です。1,200円の商品の原価が1,000円であれば粗利は200円ですが、原価を900円に落とすことができれば粗利は300円と1.5倍にまで膨らみます。

同じ数を販売しても利益が1.5倍になることを考えれば、コストの圧縮がどれほど大切かが伝わるのではないでしょうか。

メリット2:自社の思想やビジョンを顧客へストレートに伝えることができる

問屋や小売店を挟んで商品を販売すると、商品を購入する顧客の顔が見えないケースがほとんどです。

商品が陳列されている店舗には商品開発やマーケティングの担当者はいないため、顧客が実際にどのような動機で商品を購入しているかを割り出すことは難しいでしょう。商品を扱っている店舗自体のコンセプトもあるため、自社のコンセプトを的確に伝えることは簡単ではありません。

しかし、マイクロD2Cであれば商品を企業が直接顧客に対して販売できるため、自社の思想やビジョンを顧客にストレートに伝えられるというメリットがあります。

ECサイトのデザインからマーケティングまで、さまざまな手段で自由に自社のコンセプトを表現できるのでブランド力を高めやすく、ファンを獲得しやすい販売手法です。

デメリット1:ブランドの認知度向上・集客の対策は必須

マイクロD2Cは顧客と直接コミュニケーションを図りながら商品を販売できる点がメリットですが、ECモールや実店舗などの認知度を活用できないことから自社でブランドの認知度向上や集客対策を行わなければならないというデメリットがあります。

マスメディアへの露出やWeb広告の運用、SNS運用など、あらゆる手を尽くして顧客に自社のブランドの存在を周知し、さまざまな施策でECサイトに顧客を呼び込む必要があります。

集客の成果が表れるまでには中長期的な視点でマーケティング活動に取り組み続けなければならないため、最初のうちはなかなか売上につながらない場面もあるでしょう。ブランドが浸透するまでには手間もコストもかかるため、ある程度まとまった予算を計上しておくことも念頭に置いておくことが大切です。

デメリット2:事業拡大を図るには戦略を立てる必要がある

マイクロD2Cで事業拡大を図るためには、あらかじめ戦略を立てて運営を進めることが重要になります。やみくもに商品を製造してショップを運営するだけでは訪問者は増えず、訪問してもらえたとしてもニーズに合致していない商品ばかり扱っているために売上が伸びない恐れもあるでしょう。

あらかじめ「どのようなコンセプトでECサイトを展開していきたいのか」を決めておき、コンセプトに基づいた商品やターゲットを設定してそれに基づいた集客施策を講じるなど、一つひとつ段階を踏みながら運営していくことが事業拡大の一番の近道です。

地道にも見える作業ですが、戦略に沿って試行と改善を繰り返し、より良いECサイトに育てていくことで事業拡大を実現しやすくなります。

マイクロD2Cに利用できるプラットフォームをご紹介

マイクロD2Cで事業を開始するのであれば、自社にとって使いやすく費用面でも負担が少ないプラットフォームを選ぶのがおすすめです。ここでは、国内でもシェアの高い3つのプラットフォームをご紹介します。

Shopify

https://www.shopify.jp/

Shopifyはカナダ発祥のECプラットフォームで、越境ECにも対応しており世界のシェアはNo.1を誇っています。国内外の多くのECサイトがShopifyによって構築されており、ShopifyでのECサイト構築を請け負っている国内制作会社も年々増えつつある部分も魅力のひとつです。

自社だけでショップを構築するのであれば、テンプレートからデザインを選ぶだけで簡単に機能性の高いECサイトを構築完了できるので、専門知識がない初めての方でも手軽にマイクロD2Cを開始できるでしょう。また100以上の豊富なテンプレートの中からデザインを選べるため、自社のコンセプトに近いものも見つけやすいのも嬉しいポイントです。

専門知識がある方なら、HTMLをカスタマイズしてより自社のブランドイメージに近いデザインのECサイトを構築することも可能です。Shopifyはさまざまな企業によって「アプリ」と呼ばれる便利機能が開発されており拡張機能が充実しているため、受注や配送などを含めた業務をスムーズに進めることもできるでしょう。

料金形態は「ベーシックプラン」と「スタンダードプラン」「プレミアムプラン」の3種類あります。ベーシックプランは1ヶ月あたり29ドル、スタンダードプランは1ヶ月あたり79ドル、プレミアムプランは1ヶ月あたり299ドルです。比較的小規模なマイクロD2Cでも活用しやすい価格帯なので、事業を始めたばかりの方にもおすすめです。

BASE

https://thebase.in/

BASEは国産であり、海外製のものも多いECプラットフォームの中でも日本語に完全対応しています。ショップを構築するだけであれば無料であり、初期費用や月額費用はかかりません。マイクロD2Cを始めてみたいけれど固定費用が心配、という方でもとりあえずECサイトを作っておいて、後から公開するという使い方が可能です。

Shopifyと同様に、テンプレートから希望のデザインを選択するだけで簡単に機能が充実したECサイトを構築できます。HTMLのカスタマイズにも対応しているため、希望のデザインがあれば自社でカスタマイズしたり制作会社に委託することもできるでしょう。

月間の販売金額に応じて販売手数料を支払う形式となっており、料率は「販売手数料3%+決済手数料3.6%+40円」です。なお、その他に振込手数料250円、事務手数料500円が発生することも忘れないでおきましょう。

他のプラットフォームと比べるとやや高めに設定されている印象ではありますが、販売量がそれほど多くないのであればそれほど問題にならない差であるといえます。

基本利用料は無料ですが、ショップを公開した際にBASEで構築されたことを表すロゴを非表示にするなどの一部オプションは有料ですので注意が必要です。

STORES

https://stores.jp/

STORESも初期費用と月額費用が無料で利用できるECプラットフォームです。管理画面を直感的に把握しやすい設計となっており、初心者の方でも画面を見ただけで簡単にECサイトの運営を進められるでしょう。

不安であればあらかじめECサイトの開設について相談し、適切な開業方法のアドバイスを受けられるサービスもあります。いきなりマイクロD2Cを始めるのは不安だという方は、まずは相談してみることをおすすめします。

前述の2つのプラットフォームと異なる点は、HTMLのカスタマイズに対応していないという点にあります。テンプレートを選んでショップを作成する以外のカスタマイズはできないため、自社のブランドイメージを正確に表現したい場合にはあまり向かないでしょう。細かいこだわりがないのであれば、扱いやすく便利なプラットフォームです。

フリープランとスタンダードプランの2種類があり、フリープランが月額0円・販売手数料5.0%、スタンダードプランが月額2,178円(税込)・販売手数料3.6%です。

マイクロD2Cを成功させるポイント

マイクロD2Cを成功させるためには、事前に設定したターゲットに響く訴求を行うこととLTVを指標にすることが重要です。それぞれの観点から成功のポイントを見ていきましょう。

ポイント1:ターゲットに響くストーリー性を重視する

自社の商品やサービスの認知度を高めて売上を伸ばすためには、コンセプトやブランドイメージに基づいて設定したターゲットに効果的に訴求しなければなりません。興味や関心を高めるためには、単に商品の特徴やメリットを訴えかけるだけでなく、ターゲットに響くようなストーリー性を重視する必要があります。

自社のECサイトやSNSアカウント、メールマガジンなどさまざまな媒体を駆使して、自社の商品がどのように生まれたのか、どんな思いが込められているのかなどを顧客に伝えて共感を集めましょう。

商品を購入したいと思わせるような気持ちを持ってもらえれば、ブランドそのもののファンになってもらえる可能性は高まり、リピーターの獲得につながります。

近年ではインフルエンサーなどSNS上の影響力が強い個人などが注目されていることもあり、商品に対してもストーリー性が求められる傾向にあるといえます。共感性が重視される時代だからこそ、単に「モノを売る」のではなく「モノに込められたストーリーや体験も提供する」ことを意識することが大切です。

ポイント2:LTVを指標にする

マイクロD2Cが上手く行っているかどうかを確かめるには、顧客生涯価値と呼ばれる「LTV(Life Time Value)」を指標にすることも大切です。LTVは「顧客一人あたりがそのお店に対して一生のうちに支払う金額」のことであり、LTVが高ければ高いほど一般的にはリピーターが多く、安定的な運営が可能になります。

マイクロD2Cではブランドのファンを増やし、リピーターを獲得して自社の商品を一人ひとりの顧客に何度も購入してもらうことが大切です。リピーターの獲得のためには新規顧客の創出も必要不可欠ですが、一度きりの購入で終わってしまえば売上を上げ続けるために常に新規顧客を探し続けなければなりません。

自社に価値や魅力を感じてくれている顧客は、購入する金額が大きくなりやすい傾向にあります。例えばお気に入りのブランドが新商品を発表した時、ブランドのファンであれば「新作が出たなら購入してみよう」と考える顧客は多いでしょう。

ブランドそのものに愛着を持ってもらえるような働きかけを行うことで、リピーターの離脱を防止しつつLTVを向上させやすくなります。

【コラム】D2Cは物流もブランディングの一部

D2Cにおいては、物流もブランディングの一部になります。物流というと「商品を梱包して届ける」だけのようにも思えますが、少しの気遣いの差でブランド力は大きく差が付くため、D2C立ち上げの際は物流も忘れずに意識しましょう。

物流品質もブランドイメージに直結する

私たちがECサイトで注文した商品を受け取った時に、最初に目にするのは商品そのものではなく、商品を梱包している外箱です。そのため、商品と出会ったときの第一印象として外箱の状態は非常に重要な立ち位置を占めています。

日用品のようないつも目にしている商品が無地のダンボールで梱包されて送られてきたとしても、気にかける人はそれほど多くないでしょう。しかし、お気に入りになるかもしれない1着が簡素な無地のダンボールで送られてきたとしたら、少し残念な気持ちになる方もいるかもしれません。

極端に箱が劣化したり凹んだりしているのでなければ、簡素な梱包がイメージの低下につながるということまでは基本的にありません。しかし、オリジナリティが溢れていてセンスが感じられる梱包で送られてきた商品は、開ける前からワクワクした気分になって企業へのイメージアップにつながる可能性が高まります。

もちろん、外側をきれいに整えるだけでなく、中の商品が綺麗な状態で配送されていることも重要です。マイクロD2Cにとっては、物流品質もブランドイメージに直結するのです。

物流を外注しておけば急激な事業成長にも対応可能

EC市場を中心にビジネスを展開するマイクロD2Cは、SNSや自社メディアなどのWebマーケティング戦略と相性が良いことで知られています。

どのような事業でも起こり得ることではありますが、特にマイクロD2Cにおいてはインフルエンサーなどが自社の商品を紹介したことがきっかけで爆発的に認知度が上がったり注文が殺到したりして、急激な事業の成長に自社の物流体制が追いつかない事態はよく見られます。

SNSはユーザー主体のプラットフォームであり、企業が発信をコントロールすることは難しいため、どのタイミングで需要増が起こるかを推測することはできません。したがって、どのような状況でもスムーズに対応できるような環境をあらかじめ整えておくことが大切です

物流需要が急激に増加すると、配送遅延やキャンセルを招いて顧客の信頼低下や機会損失の増加につながります。このような事態に備えるためにも、事前に物流を外注しておくことをおすすめします。

物流を外注しておくことで、需要が増加しても外注先の倉庫で柔軟にスタッフを増減させて対応できるため、物流トラブルが発生しにくい状態でメイン事業に集中できます。

マイクロD2Cは認知度向上とストーリー性がキーポイント

製造や販売に関わる全ての工程を自社主体で行うマイクロD2Cは、集客の難しさなどの課題はあるものの、顧客と近い距離で商品を販売できるという強みがあります。ニーズを十分に理解した上で商品にストーリー性を持たせて、顧客の関心を惹きつけましょう。

D2Cにおける認知度や顧客満足度の向上を目的とするブランディングには、物流業務も含まれています。単に箱に商品を梱包して発送するだけではなく、ブランドイメージを左右することを意識した高品質な物流の提供が重要です。

固定費ゼロ・従量課金
登録だけで使い始められます

サービスについてのお問い合わせ、資料のご請求、物流の課題についてのご相談など、
どのようなことでもお気軽にご相談ください。

お問い合わせ