2026年3月30日 
2021年5月7日
ECの市場拡大が顕著になっている今。
自社メーカーの商品はあるものの、卸売や小売を通して販売をしており、新たにメーカー自身の直販という販路を開拓したいと考えている事業者様は多くいるでしょう。
「メーカー直販」と呼ばれるこの販売手法を成功させるためには、そもそもどのようなものなのか、今一度理解を深めておきたいところです。
そこで今回は、メーカー直販についてその概要や事例、メリットやデメリットの他、成功のために押さえておきたいポイントまで詳しくご紹介します。
メーカー直販を考えている事業者様は、ぜひ参考にしてください。
目次
1. メーカー直販とは？
メーカー直販とは、自社商品を製造しているメーカーが問屋・小売店を挟まず、直接消費者に商品を販売する形態です。
D2C（Direct to Consumer）とも呼ばれます。
一昔前までは事業者が商品を販売する経路と言えば、「問屋に商品を卸す」「実店舗にて直接販売する」といった手法が一般的でした。
しかし、現在はECサイトの普及などにより問屋などを通さない流通経路が確保しやすくなり、中間コストを省けることによる利益得率向上、顧客との関係の構築しやすさなど様々なメリットから、メーカー直販が採用されるケースが増えています。
1-1. メーカー直販増加の背景
近年、メーカー直販が増加している背景には、前述したようにECサイト市場の拡大があります。
スマートフォンが普及したことで、インターネットショッピングはより身近なものになりました。
それに伴ってSNSなど様々なデジタルツールも気軽に利用できるようになり、デジタルマーケティングのインフラが普及したことで、顧客へのアプローチもしやすくなったことも、メーカー直販増加の理由のひとつでしょう。
メーカー直販限定の商品を出すなど今までには無い稀少性を出すことも、ECを活用したこの販売手法では可能です。
これから更なる売上の増加を狙っている事業者はもちろん、販路を拡げていきたいと考えている事業者にとってもメーカー直販は魅力的な手段であると言えるでしょう。
2. メーカー直販のメリット
メーカー直販には、次のような様々なメリットがあります。
- ターゲットユーザーを限定できる
- マーケティングの柔軟性が高い
- 価格競争が起こりにくい
- 利益率の向上
それぞれ詳しく見ていきましょう。
2-1. ターゲットユーザーを限定できる
メーカー商品を卸売・小売のルートで販売する場合、幅広い層にリーチをかけることができますが、逆に言えばメーカーの本来狙っていきたいターゲットから外れた層にもアクションを起こすことになります。
一見、多くのユーザーに向けてアプローチするのは良いことのように思えます。
しかし、商品にあまり興味がなく目にしたとしても購入までに至らないところへと積極的に行動を起こすことで、売上に繋がらない余計なリソースを割いてしまう結果を招いたり、商品に対して基礎知識がないばかりに余計な問い合わせが増えてしまったりといったデメリットが発生する可能性が高まるでしょう。
メーカー直販を行うことでその懸念を払拭し、本来自分たちが狙っていきたかったターゲットユーザーに標準を絞って商品を販売することが可能になります。
ターゲットを限定することでコンバージョンに結び付けられる可能性を高めることができるだけでなく、不要な問い合わせを減らすことも望めるため、サポートにかかるコストを減らす効果も望めるでしょう。
2-2. マーケティングの柔軟性が高い
卸や小売店を通して販売を行う場合には、直接メーカー自身がユーザーに販売を行うわけではないため、必ずしもメーカーが狙った通りのマーケティングができるとは限りません。
ですが自社メーカーの直販サイトならば、比較的自由にマーケティングを行うことが可能です。
自社商品のストーリーや将来的なビジョンを明確に伝えられるため、顧客との信頼関係を作りやすく、ファンを増やすことにもつながるでしょう。
また、自社でECストアを立ち上げれば、年齢層や地域などの利用ユーザーの詳細や、どの商品が人気なのかといった具体的なデータも得やすくなります。
テスト的に商品を販売して先々の商品販売戦略を練ることも可能です。
間に卸や小売店を介すことで簡単に出来なかった部分が、メーカー直販によって解消されるのは大きなメリットと言えるでしょう。
マーケティングの柔軟性が高くなればその分挑戦できることも増えるため、事業を拡大できる可能性が高まります。
これからさらにメーカーの規模を大きくしていくことを望むのならば、メーカー直販という販路を切り開いていくのもひとつの方法でしょう。
2-3. 価格競争が起こりにくい
たくさんの類似商品と並び販売する形態の場合、周りの価格競争に巻き込まれるリスクがあるのは否めません。
一方でメーカー直販の場合はECストアをメーカー自身で構えるため、他ストアの干渉を受けにくく、価格競争が起こりにくいということがメリットとして挙げられます。
価格競争が起こってしまうと、適性価格からどんどん下がってしまい利益が望めなくなるといったデメリットだけでなく、極端に低い価格によりブランドの価値自体が低く見られてしまう可能性が高まるといったことも考えられます。
適切な価格でお客様に商品を提供することは、ブランドイメージの確立にも繋がる重要な要素です。
昨今では極端に安い価格にて提供されている商品も数多くありますが、自社メーカーのニーズにそぐわなければ必ずしもその流れに乗る必要はありません。
しっかりと自社ならではブランディングを行うことが重要です。
ブランドイメージを維持し価格競争を避けるためにも、メーカー直販は有効な手段であるといえるでしょう。
2-4. 利益率の向上
小売店などに卸して販売する形態の場合、中間マージンや手数料などのコストが発生します。
メーカー直販であれば直接顧客に商品を販売できるため、マージンや手数料がかからない分、コスト削減にもつながります。
利益率向上という面でも、メーカー直販には大きなメリットがあるでしょう。
3. メーカー直販のデメリット
メーカー直販にはメリットだけでなく、以下のようなデメリットも存在します。
- 立ち上げにコストがかかる
- 認知度を高めなければいけない
- 常に最新の顧客ニーズを把握する必要がある
デメリットを事前に知っておくことで、対策が可能になります。
この機会にしっかりと把握しておきましょう。
3-1. 立ち上げにコストがかかる
新たにメーカー直販を行う場所・ECを立ち上げるためには、当たり前ですがコストがかかります。
サイト立ち上げのための金銭的なコストはもちろんですが、新たなプロジェクトを進めるための人員やリソースといった部分のコストも見逃すことはできません。
新たな販路を開拓するには多くの部分でコストの発生が予想されますが、販路を広げることでそれ以上の利益が望める可能性があります。
また、ECを立ち上げる方法によりコスト負担は大幅に異なるため、立ち上げ前にしっかりと市場調査をすることが重要になってくるでしょう。
ECサイトの立ち上げは、一昔前まで多額の資金を投入する必要があるハイリスクな挑戦でしたが、現在では限られたコストでも、充分本格的なストアを作り上げることができます。
自社メーカーのブランドや雰囲気を大切にするのはもちろん必要なことですが、かかるコストも重要な項目のひとつです。
必要な機能を精査して、自社の意向に沿った無駄のないストア作りができる場所・企業を見つけられれば、コストを抑えることにも繋がります。
事前の市場調査・自社の予算などの精査は必要不可欠と言えるでしょう。
3-2. 認知度を高めなければいけない
既に認知度を獲得しているメーカーであれば、新たにメーカー直販を開始する際に集客に苦労することはないかもしれません。
とはいえ、現在持っている認知度だけではこれから先の集客や売上に繋がらない可能性があるため、常に集客や認知については高める努力が必要です。
一方、現時点で知名度が低い場合は集客力も低いため、事業を成功させるには認知度を高めていく必要があります。
SNSや広告媒体を利用するなどして、お客様の目に触れる機会を積極的に増やしていきましょう。
既に実店舗がある場合には、その店舗から情報を発信するのもひとつの方法です。
メーカー直販のECストアは、まずその存在を知ってもらうことが肝心です。
ストアがあるということを知ってもらわなければ、見て貰えないだけでなく売上にも繋げることはできません。
新たにメーカー直販を開始する時には、卸売や小売とは違った今までとは異なる集客方法や宣伝方法を考える必要があるでしょう。
3-3. 常に最新の顧客ニーズを把握する必要がある
時代の流行は常に移り変わっており、その影響はECにも及んでいます。
そのため、常に世の中の動向を把握することはもちろん、顧客が求めているニーズもしっかりと認識する必要があるでしょう。
メーカー直販の販売経路であるECでは、常に最新の情報を反映していくことが求められます。
お客様がストアを見た際に、情報が他のストアよりも古かったり操作性が悪かったりすれば、類似商品を扱う便利なストアに流れていってしまう可能性も否めません。
またメーカーの商品が既に獲得している顧客のニーズからずれてしまえば、顧客離れを招く可能性があります。
顧客のデータや意見・感想といった必要な情報を集めるために必要な機能は、ECストアのプラットフォームに標準装備されている、もしくはオプションとして用意されていることがほとんどです。
欲しい情報に合わせてストアをカスタマイズするのも良いでしょう。
まずは自社メーカーにとってどのような顧客情報が必要なのか、きちんと洗い出してみることをおすすめします。
4. メーカー直販成功のポイント
それでは、メーカー直販を成功させるにはどうすればよいのでしょうか。
メーカー直販成功のために押さえておきたいポイントとして、
- 卸先・小売先との価格のバランスに注意する
- ブランドイメージの確立と認知拡大
- 消費者とのコミュニケーションが重要
といったことが挙げられます。
ここでは、それぞれのポイントについて解説していきます。
4-1. 卸先・小売先との価格のバランスに注意する
卸売や小売を通して既に販売している自社商品を、メーカー直販で販売しようと考えている事業者様も多いのではないでしょうか。
その際には、価格のバランスに配慮する必要があります。
仮に、商品価格を販売店よりも安く設定してしまえば、販売店との関係性が悪くなり最悪契約の打ち切りにつながる可能性も考えなければいけません。
完全にメーカー直販に切り替えるつもりだとしても、販売店からの評判が悪くなることでそのことがお客様の耳に入り、ブランドの評価が下がってしまうことも考えられます。
これらのトラブルを避けるためには、「メーカー直販の際にも販売店と変わらぬ価格で商品を提供する」ことが手段として取られる場合が多く見受けられます。
同じ価格なら、販売店からもお客様からも違和感を抱かれることは少ないでしょう。
もし、メーカー直販に付加価値を付けたいのならば、直販ストアでしか得ることができない特典を付けたり、メーカー直販のみの商品を販売したりするのもひとつの策です。
メーカー直販を新たにスタートする際には、自社とお客様のことばかりを考えて優先するのではなく、卸売や小売先のこともしっかりと頭に入れることが大切です。
4-2. ブランドイメージの確立と認知拡大
メーカー直販で商品を販売する場合は、温度感の高いお客様がストアに訪れることが多いため、商品の購入に結びつく可能性が高まると言われています。
その温度感の高いお客様に継続的に利用していただくためには、ブランドイメージの確立が必要不可欠です。
仮にブランドのイメージが不確かなものであれば、お客様の印象に残らないばかりか「ブランドが安定しない」といった不安を抱いてしまう原因となり、購買意欲を低下させてしまう可能性も否めません。
メーカー直販のECにおいて、リピーターの獲得は課題のひとつです。
定期的に購入してくれる顧客を確保することで売上の安定に繋がるだけでなく、その顧客からの口コミによって、新規顧客の獲得も望めます。
新規の顧客が増える分、ブランド認知度が高まると共に利益拡大も期待できるでしょう。
ブランドの認知性を高めるためには顧客の確保やブランドイメージの確立も方法のひとつですが、昨今ではSNSも有効な手段として注目を浴びています。
メーカーのイメージや顧客層により、認知度を拡大するために効果的な手段は異なります。
自社にとってどの手段が最適なのか、メーカー直販の事業を軌道に乗せるためにもしっかりと検討することをおすすめします。
4-3. 消費者とのコミュニケーションが重要
メーカー直販のメリットのひとつに、「消費者との距離が近い」ことが挙げられます。
メーカー直販は文字通りメーカーとお客様が直にやりとりを行うため、お客様の顧客情報だけでなく、商品やストアに対しての意見や使い心地などのリアルな声もすぐに聞くことができます。
情報を得る手段としては、SNSやカスタマーサポートが主に挙げられるでしょう。
実際に頂いた反応を元に、新商品を開発したりストアを改善したりなど、すぐに行動を起こせばお客様の離脱を防ぐ対策にもなります。
ECの運用は商品の販売だけでなくストアの作成・運営、物流など多岐に渡る業務があるため、カスタマー対応やSNS運営までリソースを割くことが難しいと懸念している事業者様もいるかもしれません。
しかし、ECの業務は外部に委託できるものも存在します。
外部に任せられる業務を手放すことで、多くのリソースを確保できるでしょう。
自社でしか出来ない業務へ注力するために、外注を利用するのも方法のひとつです。
本記事では物流外注についても詳しく記載しているので、良ければ参考にしてみてください。
5. メーカー直販の成功事例
ここではメーカー直販の実際の事例を、企業別にご紹介いたします。
5-1. NIKE
NIKEは、誰もが知る世界的に有名な企業のひとつです。
同社は以前まで、商品を主に卸を通して販売するといった戦略をとっていましたが、近年は卸売・小売パートナーを減らしていることからも、メインの販売方法を徐々にD2Cへと移行させているのが伺えます。
2019年にはAmazonから撤退し本格的にD2Cへと転換したことは、記憶に新しい方も多いでしょう。
メーカー直販に舵を切ったNIKEのデジタル収益は2019年四半期の業績報告によると75％増であり、総収益の3割をも占める結果となっています。
また、昨今のコロナ禍で室内でも行うことができるエクササイズを紹介するとともに、著名人を起用した商品のプロモーションを行い、マーケティングを成功させることで逆境を乗り越えています。
それに加えてNike Liveでは、アプリを通して気軽に質問ができる「Nike Store Chat (LINE)」、足をスキャンすることで最適な商品を見つけられる「Nike Fit（ナイキ フィット）」、手軽に商品の予約や購入ができる「NIKE アプリ・アット・リテール」といった新しい取り組みも行っており、これから益々事業規模が拡大していこうとしている姿勢が伝わります。
既に知名度を誇る同社ですが、メーカー直販へと本格的に参入するに当たっては集客や販促活動にもしっかりと注力していることが伺えます。
5-2. 土屋鞄製造所
続いては、職人がひとつひとつの製品を仕上げる、その丁寧な手仕事で仕上げられた鞄などの革製品が人気の土屋鞄製造所です。
関東や関西といった国内だけでなく、台北や香港といった海外にも実店舗を構えています。
国内だけでなく国外にも販路を拡げている同社ですが、ECへ参入したのは2000年のことでした。
当初は数年置きにストアリニューアルを行っていましたが、スピード感が求められるEC業界に乗り遅れることなく、お客様へ向けてより良いサービスを提供すべくShopifyを導入しストアを一新しました。
それと同時に社内での体制も新たに構成するなどし、ECを本格的に軌道に乗せる手筈を整えています。
商品を直接手に取り、その質やサイズ感をリアルに体感できる実店舗を運営しつつ、全国各地のお客様に商品を届けることのできる販路であるECを同時に運営することで、自社の売上だけでなくブランドの知名度もますます高いものへと成長させることに成功しています。
「ものづくり」にこだわりを持つ同社だからこそ、その魅力を周知するためのマーケティング戦略は必要不可欠だと考えています。
土屋鞄製造所の事例からは、その手段としてECを取り入れるというのも、方法のひとつとして有効であることが伝わります。
5-3. KANAGU STORE
大量生産や使い捨てではなく、職人がひとつひとつ作り上げた丁寧な趣のある商品を取り扱うKANAGU STORE。
1903年に創業したアトムリビンテック株式会社が運営しています。
実店舗の運営も行っている同社の売上は年商100億を越えており、その人気ぶりが伺えます。
サイトデザインは洗練されており無駄が無く、商品の説明がとても丁寧であることが特徴です。
直接商品を手に取って触る事ができないECストアだからこそ、丁寧な説明があることで商品の雰囲気や質感を知ることができます。
またSNSとの連携も完備しており、購入までの導線が築かれているのも特徴のひとつです。
昔ながらの趣ある商品の雰囲気はそのままに、時代に合わせた販路を開拓している同社だからこそ、多くのお客様へリーチをかけることに成功しているといえるでしょう。
6. 物流外注はメーカー直販の事業拡大に必須？その理由とは
物流はEC事業において、切っても切り離せない密接な関係にあります。
では、その業務を外部に委託することと、メーカー直販のEC規模を拡大することには一体どのような影響があるのでしょうか。
物流外注で得られるメリットとして挙げられるのが、以下のような点です。
- 物流業務にかかるリソースを減らすことができる
- 外注した方がコストが抑えられる可能性がある
- 事業拡大時のボトルネックを未然に解消できる
6-1. 物流業務にかかるリソースを減らすことができる
「事業が軌道に乗るまで物流は自社で行おう」と考えている事業者様は多くいます。
しかし、実際に物流業務を自社で行うとなると早期のうちにリソースがパンクし、発送作業が遅延したり誤配送をしてしまったりなど、お客様に迷惑をかけてしまうことも考えられます。
事実、このような課題を抱えてから物流を外注する事業者様の数は決して少なくありません。
せっかく新規に事業を立ち上げるのならば、アクシデントはなるべく少なくしたいものです。
また、物流はお客様と直接関係のある業務のため、トラブルがあればブランドのイメージに直結してしまい、イメージの低下を招きかねません。
トラブルの発生件数は全体の数からすれば少ないかもしれませんが、ひとつの悪評が大きな波紋を呼ぶこともECでは珍しくないため、意識して気を付けていきたいポイントだとも言えます。
一日のうちに使えるリソースは限られています。
限られたリソースの中で業務を運用するための手段として、物流の外注は真っ先に検討すべき手段のひとつです。
課題を抱える前に早めに検討しておくことが望ましいでしょう。
6-2. 外注した方がコストが抑えられる可能性がある
物流業務は、ただ商品を梱包して送るだけではありません。
商品が破損していないか不良品ではないかを検品したり、在庫を管理したり、伝票を作成したりなど、その業務は細分化されており意外と時間がかかるものです。
確かに、自社で行えばその分のコストは浮くでしょう。
しかしリソースが大幅に取られることにより、ストアの改善やお客様の対応といった基幹業務が疎かになってしまうリスクが高まることも忘れてはいけません。
せっかくメーカー直販に着手したのに、結果的に事業がうまくいかなかったとなれば本末転倒です。
また、自社で梱包資材を手配したり保管場所を確保するためにもコストが発生します。
商品によっては、温度や湿度の管理も必要となるでしょう。
保管場所にかかる電気代などの光熱費も物流コストのひとつです。
仮にSNSでバズるといったことをきっかけに急激に忙しくなれば、人手を増強することを余儀なくされ、人材コストが発生する可能性もあります。
物流を外注することで、これらのコストが抑えられる可能性があります。
外部に任せられる物流業務は外注業者により異なりますが、自社にとって負担となる業務を一括して任せれば、その分空いたリソースは他の業務に回すことができます。
また、急に訪れる繁忙期にも対応してもらえるため、こちらが余計な人件費をかける必要もありません。
自社で物流業務を内製化するには時間もコストも多くかかってしまいます。
必要なときに必要なだけ利用できる物流外注を利用することで、無駄なコストをかけることなく本来力を入れるべき基幹業務や集客といった重要な部分に集中できるのは、メーカー直販において見逃せないポイントといえるでしょう。
6-3. 事業拡大時のボトルネックを未然に解消できる
事業が軌道に乗る前の小規模な段階で物流を外注するのは気が早いと感じるかもしれません。
しかし、実は早い段階で物流を外注することで得られるメリットは多くあります。
事業規模が小さいうちに物流を外注しておけば、いざ物量が急激に増えたときでも慌てることなく対応可能です。
もちろんその他の業務量や問い合わせは比例して増えるでしょう。
しかし、多くのリソースを消費する物流業務は既に外注にお任せしてしまっているので、そこに気を回す必要がなく、他の業務に集中して取り組むことが可能な環境が維持できます。
また小さな規模から大きな規模にフェーズが移り変わっていく際には、物流業務の負荷が上がるだけでなく、集客やサイトの構築・新商品の開発などの部分もさらに強化していく必要があります。
自社の状況によっては、人員編成や業務フローを改変しなければいけないといったことも出てくるでしょう。
その必要性が生じた際に、ルーティンワークと化している物流が手を離れていなければ、肝心な業務の妨げになり、事業成長のボトルネックとなりかねません。
課題を抱えたときに物流の外注を検討し始めるのは、ややリスクがあるといえます。
検討自体に時間を要しますし、新たに業務体制を構築していくのにも大きな負担が発生します。
ある程度余裕のある駆け出しの段階で物流を外注するなどしてしっかりと整えておけば、ボトルネックとなる事象は防ぐことが可能です。
「自社内で業務を回すのが厳しくなってから」という判断もひとつの選択肢ですが、その選択をする前に今一度、物流外注も検討対象に入れてみてはいかがでしょうか。
まとめ
既に卸売や小売店にて自社メーカー商品を販売している事業者にとって、メーカー直販という販路はひとつの販路拡大の有効な手段です。
メーカー直販は他の業者を挟まない販売方法のためお客様との距離が近く、実際の声をすぐに反映することができるのが魅力の一つと言えます。
ですが、お客様や自社の都合ばかり考えていては、今まで行ってきた卸売・小売販売の関係性が悪化してしまう可能性もあるので、価格や販売方法は慎重に考える必要があります。
また、集客やブランディングの方法もメーカー直販ならではの戦略を立てることが求められ、新規に事業を立ち上げる場合には多くのリソースを確保することが必要でしょう。
そのためにも、業務内容の精査は必要不可欠です。
今までの自社業務を見直し、メーカー直販をスタートさせる際に負担になりそうな業務は外注するなどして効率性を高めるのが望ましいでしょう。
物流はルーティンワークになりがちであり、外部のプロに任せることでリソースが軽減されるだけでなく、業務品質を安定させることもできる業務のひとつです。
この機会にぜひ物流外注を検討してみてはいかがでしょうか。
を望むのならば、メーカー直販という販路を切り開いていくのもひとつの方法でしょう。
メリット3：価格競争が起こりにくい
メリット3つ目は「価格競争が起こりにくい」ことです。
たくさんの類似商品と並び販売する形態の場合、周りの価格競争に巻き込まれるリスクがあるのは否めません。一方でメーカー直販の場合はECストアをメーカー自身で構えるため、他ストアの干渉を受けにくく価格競争が起こりにくいということがメリットとして挙げられます。
価格競争が起こってしまうと、商品に適性とされる価格からどんどん下がってしまい利益が望めなくなるといったデメリットだけでなく、極端に低い価格によりブランドの価値自体が低く見られてしまう可能性が高まるといったことも考えられます。
適した価格でお客様に商品を提供することは、ブランドイメージの確立にも繋がる重要な要素です。昨今では極端に安い価格にて提供されている商品も数多くありますが、自社メーカーのニーズにそぐわなければ必ずしもその流れに乗る必要はありません。しっかりと自社ならではブランディングを行うことが重要です。
ブランドイメージを維持し価格競争を避けるためにも、メーカー直販は有効な手段であるといえるでしょう。
