EC事業の立ち上げ方とは|構築方法や規模の広げ方について徹底解説

2021年1月7日

EC事業の立ち上げ方とは|構築方法や規模の広げ方について徹底解説

一昔前まではEC事業を立ち上げるためには多くの費用と時間がかかり、ハードルが高いものでした。しかし、昨今では無料で利用できたり操作が簡単なECプラットフォームが増え、誰でも簡単にECをスタートさせることができるようになりました。ですが実際立ち上げるためにはストアの作成やブランディング対策など、多くの知識を必要とします。

では実際にはどのような手順を踏めば良いのでしょうか。

今回はEC事業の立ち上げ方について、構築方法やメリット・ハードル、販売チャネルの選定方法など、事業をスタートさせるために必要な知識を幅広く解説します。ぜひ参考にしてください。

EC事業立ち上げまでの手順

ここではEC事業が立ち上がるまでの手順を5つに分けてご紹介します。

手順1:自社で扱う商品を決める

EC事業を立ち上げるためには、まずはじめに自社で扱う商品を選定しましょう。どのような商品を取り扱うかにより、今後の詳細が大きく変わってきます。扱う商品を決める際には、いくつか押さえておきたいポイントがあります。

ポイント1:トレンドを調べる

まだ販売してみたい商品が決まっていない場合は、今流行りの商品がどのようなものなのかイチからリサーチしてみましょう。トレンド商品は常に移り変わります。半年前に流行っていたものでも、今となっては既に廃れているということも大いに考えられます。

インターネットの情報サイトや雑誌などから情報収集し、現在のトレンドを把握することでどのような商品にニーズがあるかを掴む糸口になります。

ポイント2:自社負担の軽い商品を探す

ECで販売できる商品は数多く存在しますが、商品によっては自社負担が重くコストが多くかかる商品もあります。新たにECに参入するために商品を決める際には、取扱時に自社負担の軽い商品を選定するのもひとつのポイントです。保管や取扱方法が簡単な商品をチョイスすることで、普段の管理費やリソースを軽減することが可能です。

ポイント3:ECで売れる商品か見極める

いくら販売してみたい商品でも、お客様からのニーズが無ければ事業として成り立ちません。ECを成功させるためには、ECという販路で売れる商品か見極める必要があります。

見極めるひとつの方法として、フリマアプリやオークションサイトで商品を試験的に販売してみるのも良いでしょう。昨今では登録手数料無料で利用可能な場所が豊富に用意されています。またネームバリューのあるフリマやサイトを利用して販売することで、より多くのお客様の目に触れるため、充実したデータを得ることもできるでしょう。

販売したい商品が確実にECで売れるのか、本格的にECを開業する前に調べることも大切です。

手順2:競合他社を調査し自社の事業計画を立てる

商品が決まったら具体的な事業計画を立てていきましょう。計画を立てる際には自社よがりの計画にならないよう、視野をしっかりと広く持つことが肝心です。そのためにも競合他社の調査は念入りに行うようにしましょう。

類似商品を扱っている他社はもちろんですが、同じターゲット層を狙っていると推察される他社もリサーチすることで、更にニーズを明確に掴むこともできるでしょう。ECサイトをリサーチするのは欠かせませんが、他にもInstagramやTwitterなどのSNSやキュレーションサイトなど、多くの媒体を調べてみることもポイントです。

情報を集めた後、自社の事業計画を煮詰めていきましょう。計画の内容はビジネスのコンセプトや想定しているコスト、市場データを分析した傾向、売上の目標など多くの項目があります。それぞれの項目をしっかりと検討することが大切です。ここで具体的な計画を立てることで、今後の方針を明瞭に定められるでしょう。

手順3:販売チャネルを選定する

さまざまな競合他社をみていると、どの販売チャネルが向いているのかある程度の傾向が見えてくるはずです。自社で販売する商品がどのようなチャネルを使って売られていることが多いのか、お客様目線で考えることも大切ですが、自社目線でも考える必要があります。

大手ECモールや自社ECストア、フリマアプリやオークションサイトなど、販売チャネルによって特徴や年齢層は違います。また、金銭的コスト負担やデザイン性などもそれぞれ異なるため、しっかりと比較検討することが必要です。

自社に潤沢な予算があれば複数の方法を試すことも可能ですが、小規模事業の場合この方法は現実的ではありません。まずはモールやECプラットフォーム、ECストア製作会社のサイトを見て、情報を比較してみましょう。

事業計画で立てた予算で足りるか、自社の必要としているサービスは提供されているか。トトラブルや疑問点をフォローしてくれる体制は整っているかなど、気になる部分は事前にリストアップしておくと安心です。

手順4:自社ブランドの内容を固める

ECを立ち上げる際には、しっかりと自社のブランドを確立することが求められます。自社ECを軌道に乗せるためには、固定客やリピーターの存在は看過することができません。そのためには、自社ならではの独自性のあるブランドを成立させる必要があります。

ブランドを確固たるものにするためには詳細を事前に固め、自社内に周知し、認識を統一しておくことが大切でしょう。しっかりと社内で認識されていなければ、サイトや商品に限らず対応などでバラつきが生じ、自社ブランディングがブレてしまう恐れがあります。

発信するブランドはゆるぎないものにしなければいけません。きちんと定義づけなければお客様の認識も固定されず、自社ECの認知度を高めることに繋げることは困難を極めます。

自社ブランドを表す要素はロゴやブランド名、イメージカラーなどさまざまです。どの要素もブランドを構成する重要なものですので、社内で充分議論することが大切でしょう。ロゴデザイン等、社内で決めるのが困難な場合は外部のデザイナーに依頼するなどして、プロの力を借りるのもひとつの手段です。

ECではブランド・コンセプトは認知度だけでなく、売上にも大きく貢献する要素のひとつです。EC事業を成功させるためにも、しっかりと内容を固めるようにしましょう。

手順5:集客対策を検討する

EC立ち上げ時には、事前に集客対策も検討しておきましょう。昨今ではInstagramやTwitterなどを利用した方法や広告宣伝などが、集客方法として人気があります。

ECチャネルが大手モールの場合は、モールの認知度を集客に利用するのもひとつの方法です。しかし継続的に使うことはおすすめしません。モールの知名度だけに頼った集客方法は開業時には効果を発揮しますが、時が経ち新たな競合他社が参入してくれば自社ECストアは多くのECストアのひとつとして中に埋もれてしまうため、すぐに効果が薄まってしまうからです。

モール知名度を利用した集客は、あくまでスタート時の集客手段として利用するのみに留めておき、根本的な集客は自社でしっかりと対策・検討しましょう。

EC事業のメリット

ECを始める前にメリットとハードルを押さえておきましょう。ここではメリットについて解説します。

メリット1:販路を広げることができる

実店舗販売の場合、店舗がある近郊地域周辺に認知されるのは容易ですが、遠方となれば難しいところです。また商品を買うためには実際に店舗に訪れなければならず、お客様が商品を購入するまでのハードルが高くなってしまうのもネックとなります。

一方、ECの場合はインターネット上にストアを構えるため、パソコンやスマートフォンさえあれば誰でも気軽に商品を購入することができます。実物の商品に触れることはできないものの、画像や商品説明から実際の商品の詳細を知ることは充分可能です。所在地に限定されることなく全国各地のお客様に対してリーチをかけることができるのは、ECの強みであるといえるでしょう。

このようにECは実店舗販売とは違い、全国のお客様に対して商品を販売することが可能です。既に実店舗で商品を販売している事業者様にとっては、販路を拡げる手段として活用することで、より一層の知名度向上や売上アップを期待することができるでしょう。

メリット2:24時間運営ができる

ECは一度開設すれば、24時間ストアを閉めることなく運営することが可能です。

仮に、10時から20時まで店舗を開いていた実店舗が24時間営業をしようとすると、21時~9時までの12時間分の人件費や光熱費などコストが新たにかかります。この支出以上に利益を望むことができるのなら、実行する価値はあるかもしれません。しかし、夜中は日中よりも活動している人が少ないため、充分な利益を得るのは難しいでしょう。

ECであれば24時間休むことなく営業していても、新たに人を雇う必要も光熱費などのコストが増える心配がありません。またECならば、ユーザーの好きなタイミングで商品を見て購入手続きをすることができるので、店舗が営業時間外だったからとの理由で販売機会を逃してしまうこともありません。

リスクや負担少なく24時間休まず運営できるのは、ECで得られる大きなメリットのひとつです。

メリット3:実店舗を構える必要なく低コストで開始できる

事業を開始する際、実店舗を構える場合はスペース代や光熱費・人件費などの膨大なコストがかかります。また規模に寄っては、接客スタッフを新たに雇う必要も出てくるでしょう。事業は成功するか否かは、実際に開店してみないと分かりません。しかし初期に多額の負債を抱えてしまうのは高リスクであり、できれば避けたいところです。

ECの場合、実店舗に比べて初期にかかる費用やランニングコストを低く抑えることが可能です。一昔前までは自社でECを行うには、専門の事業者の力を借り無ければ難しいものでした。しかし今では無料、もしくは少額で手軽に利用できるECプラットフォームや大手ECモールが存在しています。ストア構築も簡単にできるだけでなく、サポートも充実しているところがたくさんあるので、専門知識が無くともすぐに参入可能です。

コストを抑えて事業を開始できることは、大きなリスクを割けることにも繋がります。事業は始めたからと言って、必ず成功が保証されているわけではありません。なるべくリスクは抱えないことが望ましいでしょう。この点においてECは実店舗よりもリスクが低く、挑戦するまでのハードルが低いといえる事業でしょう。

EC事業のハードル

EC事業のハードルも知っておくことで、事前に解決策を考えておくことが可能です。ここではEC事業において想定できるハードルについてご紹介します。

ハードル1:競合他社が多く存在する

ハードル1は「競合他社が多く存在する」ことです。

EC事業に参入する事業者は、ジャンル問わず年々増加傾向にあります。そのため新たに事業に参入するときには、はじめから競合他社が多く存在することを念頭に置いておくことが必要です。

似たようなEC事業者のなかで自社を際立たせるためには、ブランディングの強化や独自性の確立、広告やSNSでの発信や販促の強化など、さまざまな手法があると想定できます。どの方法も競合他社から一歩抜きんでるには効果的な方法ですが、自社とミスマッチであれば効果を最大限に引き出すことは難しいです。

数々の方法を試してみるのもひとつの手段ですが、コストや時間が嵩みます。競合他社との差別化や自社のネームバリューを高める具体案を考えるためには、競合他社のリサーチを徹底的に行いましょう。その中から、見本にしたい数社をベンチマークするも良い方法です。

同時に、自社の強みやブランディングの特徴をしっかりと把握することも大切です。自社と他社、双方を比較しどの点で他社よりも秀でているのか、あるいはどの部分が弱みとなってしまうのか、利点欠点ともに知ることでリカバリーできる解決策を事前に検討することに繋がり、それは競合他社への対策にも応用できるでしょう。

ハードル2:お客様とのコミュニケーションが複雑化しがち

ハードル2は「お客様とのコミュニケーションが複雑化しがち」なことです。

ECではお客様と直接顔を合わせて話をする機会がありません。そのため、メールやチャットなどの文字でのやり取りがメインとなります。タイムラグがあることで事業者側は落ち着いて応対することができるので、この点はひとつのメリットだと言えるでしょう。

しかし、時にはこのタイムラグや直接対面でないことがデメリットとなる可能性があります。対面しながらの接客でしたら、お客様の表情や声色・ニュアンスなどから情報をリアルに入手することができます。また会話に齟齬があったとしても、すぐに訂正し正しい情報へと軌道修正することも可能でしょう。しかしECでのコミュニケーションは対面ではないために、お客様とのコミュニケーションが複雑化してしまうのです。

お客様とのコミュニケーションの課題は、早急に解決しなければいけません。利用ユーザーへストレスを与えてしまえば悪い口コミが増えるだけでなく、新規の顧客が寄り付かない要因になりかねません。

円滑なやり取りを行うためにも、お客様との連絡ツールは常に改善が必要です。問い合わせがスムーズに行えるようにだけでなく、お客様の伝えようとしていることが間違いなくきちんと受け取れるように整えることが肝心です。メールアドレスの記載だけでなく「どの商品についてか」「問い合わせ内容は何か」「返信は必要か」など記入欄を用いてフォームを作ったりQ&Aを充実させるなど、自社でできる工夫を凝らしてみましょう。

ハードル3:集客が難しい

ハードル3は「集客が難しい」ことです。

大手ECモールなどある程度ネームバリューがある媒体を利用すれば、その知名度の恩恵を受けることが可能です。しかしその力ばかりを利用していては、自社の認知度が安定することはありません。モールを活用したECと言えど、自社独自の集客対策は必須です。

また自社ECやECプラットフォームからストアを立ち上げた場合は、すぐにでも集客対策をする必要があります。ECプラットフォームによっては集客のサポートやアドバイスをしてくれるところもありますが、基本的には自分たちで集客をしてお客様を呼び込ばなければなりません。ECプラットフォームを利用して作成したストアには、自社や商品の認知度が無ければ対策無しでは集客は困難だからです。

広告やSNSでの宣伝やSEO対策など、自社で取り入れることのできる集客方法は積極的に採用し取り組みましょう。予算や人員を割くことが困難な場合は、低コストな集客方法から地道にしていくのもひとつの方法です。

集客はEC運営業務の中でも重要な業務のひとつです。ストアを立ち上げる段階でどのような集客対策をしていくのか、始めたばかりの頃だけでなく、今後迎える自社のフェーズに合わせた対策方法をしっかりと考えておきましょう。

販売チャネルの選定方法

大手ECモールを活用するのか、自社独自のストアを立ち上げるのか、どちらが適しているのか迷っている事業者様も多いのではないでしょうか。販売チャネルを選定するのには、いくつかのポイントがあります。

ここでは、販売チャネルの選定方法で押さえておきたいポイントを詳しく解説します。

自社の予算・状況に合った場所を選ぶ

ECモールやASPサイトなど販売チャネルや提供会社によってサービスや利点が異なることはもちろんですが、発生する費用も大きく異なります。自社のサービスや商品に合う販売チャネルを選定することは大切です。しかし予算が足りなければ、利用したくても出来ない場合もあります。

販売チャネルを選定する前に、まずは自社ECにどの程度の予算を投入することができるのか、具体的な額を算出しておくことが大切となります。予算をしっかりと把握した後、自社にとってどのような販売手段が適切なのか考え、方法が決まったら、次は具体的なチャネルの選定に入ります。

ECプラットフォームやモールは、どちらも提供する企業によって月額費用や手数料が異なります。毎月決まってかかる費用・いわゆるランニングコストは、ECを運営していく上で看過することができない部分です。自社の販売チャネルを決めるときにはスタート時にかかってくる費用だけでなく、今後継続的にかかる費用についてもしっかりと比較・検討しましょう。

費用面だけでなくEC事業にどのくらいの人員を割けるのか、という部分も事前に考えておく必要があります。ECは方法によっては一人でも立ち上げることが出来ます。しかし本格的に事業を立ち上げるとなれば一人では難しく、外部事業者もしくは複数人の協力が必要です。どの程度のリソースをECに割くのか、比重はどれくらいかなども販売チャネルの選定要素に入れておくことで、ミスマッチを防ぐことができるでしょう。

予算や社内の状況は個々によって異なります。きちんと自社内の状況を把握することが重要となります。

事業拡大など先々のことを検討して選定する

EC事業を立ち上げるとき、つい目先のスタート時点ばかりを考えてしまいがちですが、先々のことも考えて販売チャネルを検討しなければ、後々に苦労をしてしまう可能性があります。

販売チャネルによって、適している事業規模が異なる場合があります。例えば、1商品販売ごとに手数料が発生するチャネルの場合、売上個数が少ない時は負担が少ないですが、売れる個数が増えるとその分手数料も比例して高くなってしまいます。チャネルによっては販売個数が増えるほど手数料が安くなったり、そもそも商品が売れたときに手数料が発生しない場所も存在します。

最初はつい、月額手数料が無料もしくは安いところに目が行きがちです。しかし企業も無償でサービスを提供しているわけではないため、コストが発生する場所は必ずあります。

これからEC事業に本格的に参入していくことを考えている事業者様は、もちろん規模を拡大していくことを目指しているでしょう。ならば、事業規模が大きくなっても対応できる販売チャネルが適しているはずです。

しかし予算的に厳しいこともあります。その場合は移管時のことを検討しておきましょう。どの程度のコスト負担があるのか、具体的な作業工程や考えられるリスクなどを検討しておけば、計画的にことを進められるはずです。

EC事業は目の前のことだけでなく、先のこともしっかりと検討して計画を立てて実行していくことが大切なビジネスです。事前に準備をしておくことで、万が一イレギュラーなことが発生しても、慌てることなく対応することができるのは自社の強みとなるでしょう。

サポートが充実しているか確認

新しい事業を始めるときには知識が少なく、右往左往してしまうこともあるでしょう。自社内にECに詳しい人物がいればそれに越したことはないですが、いない場合は販売チャネル先のサポートを利用するのもひとつの手段です。

昨今の各ECチャネルではEC事業を行う場所を提供するだけではありません。ストアの構築や集客対策だけでなく、他サイトからの移管や実際の運営時のトラブルや疑問点をサポートするサービスが充実しています。既に他事業を運営している事業者がECに参入する機会も多くなったため、このようなサポートサービスの需要が高まっているのもうなずけます。

サポートは電話やメールなど方法はさまざまですが、マンツーマンでサポートサービスを提供しているところもあれば、Q&Aを充実させているところもあります。中には24時間いつでも問い合わせを受付けるサービスを提供している企業もあるため、初心者にとっては心強いといえるでしょう。

大抵のことはネットを使えば調べられる世の中ですが、EC事業の細かなことまでは独学では厳しい部分もあるはずです。実際に運営・サービスを提供している方からサポートを受けることができるのは、初心者のEC事業者には欠かせないポイントです。

販売チャネルを選定するときには、実際のECストアの機能やコストだけでなく、目には見えないサポートサービスも判断材料に入れると良いでしょう。

EC事業成功のポイント

ECを成功させるためには、いくつか押さえておきたいポイントがあります。

ポイント1:集客・マーケティング含め事業計画は綿密に立てる

ECを始めるときにはつい、お客様の目に触れるストアの外観や商品を重視してしまいがちです。しかし集客やマーケティング・ブランディングなどの直接目には触れない部分も、しっかりと計画を立てる必要があります。

また、事業計画はスタート時点のことだけを考えるのではなく、ある程度先を見通してフェーズに合わせた計画を練ることが大切です。目先ばかりのことを考えて計画を立ててしまうと、事業規模が大きくなったりECの流行などに変化が生じたときに対応する事ができず、事業が頓挫してしまう可能性も高くなることが予想されます。

自社の現在の状況や規模を踏まえ、さらに先々のことをしっかりと見据えた事業計画を綿密に立てておくことで、事業を開始した際に急激に事業が成長したとしても臨機応変に対応することができるでしょう。

ポイント2:失敗を恐れず挑戦する

新しく事業を起こすときにはつい慎重になってしまうことが多いものです。しかしEC事業はシステムやお客様のニーズ・傾向などが変化するスピードがとても早く、慎重になりすぎてしまうとかえって流れに乗り遅れてしまう可能性があります。

EC事業は、時には失敗を恐れずに挑戦していく前向きな姿勢が求められます。かといって高リスクを抱える必要はありません。一昔前まではEC立ち上げまでには多額の費用がかかり、失敗したときのリスクは高いものでした。しかし昨今では無料で始めることができるだけでなく、短期間での契約やサポートが充実しているなど、経営者側にとってリスクを限りなく抑えることができる状況が整っています。

新規事業は何事も実行してみないと、実際のデータや傾向などを把握することは難しいでしょう。EC事業も例外でなく、まずはチャレンジしてみることが大切です。もし失敗したとしてもそこから学び、また成長すればさらに良い事業へと昇華することも望めるでしょう。

EC事業は失敗を恐れず挑戦していくことが大切です。

ポイント3:信頼できる強固なチームを作る

個人事業だとしても実質まったくの一人というわけではなく、ECはサイト構築や商品の手配などさまざまな面で多数の人と関わりを持つことになります。また規模が大きくなればその分人員は増やさねばなりませんし、外注をすれば他社との関わりも必然的に多くなるでしょう。その際、考え方や価値観がバラバラであれば、ことあるごとに衝突が生まれ、事業の歯車が上手く回らなくなる可能性が高まります。

EC事業を軌道に乗せ順調に成長させるためには、信頼できる強固なチーム作りは欠かすことのできないポイントです。事業を立ち上げる際に作り上げてきた価値観は、事業が拡大していったとしても大きくは変わらないものです。価値観を共有できることでチーム内の結束は強まり、そこから新しいアイディアが生まれたり、トラブルなど逆境があったときにでも共に乗り越えることができるでしょう。

また外注先の取引業者とも価値観を共有する必要があります。外部と言えど自社ECを支えてくれる心強い仲間です。自社が持っている価値観や考え方をしっかりと理解してもらうことで、イレギュラーな事象が起きたときや、フェーズに変化が起こったときでも協力を仰ぐことがきっとできるはずです。

コストやストアの内容なども重要ですが、その基盤となる考え方や価値観を共有できるチームを形成することはとても大切だといえるでしょう。

ポイント4:外部への業務委託を賢く利用する

EC事業開始当初は少人数で回すことができた業務でも、売上が立ち規模が拡大するにつれて自社だけでの運営では難しくなってくることが予想されます。経営が立ち行かなくなる前に外部に任せることのできる業務を精査し、外注することが望ましいでしょう。

外部に任せることのできる業務は、ストアの運営や構築以外にも、物流業務全般が挙げられます。物流業務は商品管理から発送まで業務内容は多岐に渡るため、ECにおいて多くのリソースを消費する業務のひとつです。お客様の目に直接触れる機会が少ないので、ついおざなりにされがちな業務ですが、物流はECの売上に直結しており、決して看過できる箇所ではありません。

物流を専門に扱っている外部の業者に任せれば、物流品質を保ちながら事業をさらに拡大していくことが可能です。また人員や金銭的コスト負担も外注した方が軽減される場合もあります。

弊社オープンロジではEC物流の業務を全て自動化させることが可能です。1商品から登録することができ、料金も従量課金制のため無駄がありません。常温だけでなく冷蔵・冷凍品を取り扱える倉庫とも提携しているため、温度帯管理が必要な商品も安心してお任せいただけます。

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目的を明確化し緻密な戦略を練ることがEC成功の第一歩

EC事業を立ち上げるためには商品や販売チャネルなど、決めなければいけないことがたくさんあるため、戸惑ってしまう場面も多いでしょう。しかし、立ち上げの段階で細部まで詳細を決めておくことで、事業が大きくなった際にも慌てずに行動することができます。

綿密に計画を立てる際には自社内部の意識統一だけでなく、業務の外注先など外部の業者とも価値観を共有することが求められるでしょう。根底の考えを社内外で統一することで、事業全体がブレることなく成長していくことにも繋げられるはずです。

ECは目的を明確化し、緻密な戦略を練ることが成功への近道です。失敗を恐れずに取り組みながら、確固たる計画を立てていきましょう。

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