ECサイトの集客方法を徹底解説

ECサイトが安定的に売上を維持して売上を拡大していくためには、集客対策が必要不可欠です。せっかく良い商品やサービスを持っていたとしても、市場に周知されなければ使ってもらう機会に恵まれず、売上につなげることもできません。

ECサイトに訪問者を集めるための手段にはさまざまな方法があり、インターネット広告やSEO対策を複合的に組み合わせて自社にとって最も効果的な方法を模索していく必要があります。

そこで今回は、多岐に渡るECサイトの集客方法を徹底解説します。具体的な注意点なども併せてご紹介します。集客対策を実践したいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。まずは、インターネット広告から見ていきましょう。

インターネット広告

近年ではテレビやラジオ、新聞などのマスメディア広告に匹敵するほどインターネット広告が活況です。インターネット広告は目的に合ったユーザーにリーチするためのさまざまな種類があるため、アプローチの目的に応じて適切なものを選択することが大切です。

広告の種類は多数

インターネット広告の種類は複数ありますが、代表的なものとしてはリスティング広告、動画広告、SNS広告が挙げられます。ここでは、それぞれの広告の特徴について解説します。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンで検索したキーワードに関連する広告を検索結果の上部に表示させる広告のことです。

例えば静岡県内の温泉旅館を探している場合にユーザーは「静岡　温泉　旅館」などと検索しますが、このキーワードで検索された際に静岡の温泉旅館に関連する広告を検索結果の上部に表示させることが可能です。

ユーザーが商品やサービスの名称やカテゴリーを具体的に検索する際は、既にその商品を認知しており、一定の興味を持っていているケースが多いといえるでしょう。そのため、リスティング広告を活用することでユーザーの関心が高いページに誘導しやすく、購入や契約などの具体的なアクションにつながりやすいというメリットがあります。

ただし、検索される頻度が高いキーワードなどは広告の単価が上昇しやすいという特徴もあるため、予算を決めた上で効果的に運用することが大切です。

動画広告

動画広告は、インターネット上のさまざまなメディアに対して動画形式で広告を出稿する方法です。SNSやオウンドメディア、外部企業の広告枠など複数の出稿先があり、再生回数に応じて課金される方式が一般的ですが、媒体によって料金形態は異なります。

動画を活用すると短い時間で多くの情報を詰め込めるため、映像と音声で密度の濃いアプローチができるというメリットがあります。テキストだけでは分かりにくい商品の使用感や使い方などを感覚的に説明するためにも動画は適しています。

テキストのみの広告は自ら内容を読まなければならないため、能動的な側面があります。しかし、動画であれば再生された内容を受動的に受け取れるため、内容に触れるまでの抵抗感が少ないのもポイントです。

SNS広告

SNS広告とは、TwitterやInstagram、FacebookなどのSNS上に広告を出稿する方法です。フィードと呼ばれるスペースや、タイムラインの間に投稿の一部であるかのように見せかけて広告を挟み込む形で掲載できるため、ユーザーに違和感のない形で自社の商品やサービスを訴求できます。

多くのSNSでは静止画とテキストを使った広告の他に、動画広告にも対応しています。商品の性質と自社のマーケティング方針に基づいて、どのような方式を採用するか決めると良いでしょう。

最近では多くのユーザーがSNSに登録しているため、適切な広告を出稿すればターゲット層にリーチできるチャンスは大きくなります。SNSによっても主要な年齢層や性別などが異なるので、あらかじめ十分なリサーチを行った上でどのSNSに出稿するかを決めることが大切です。

コストのかかる施策のため慎重な判断が必要

インターネット広告は上手く活用すると自社の商品やサービスの認知度を飛躍的に高め、購買意欲を促進する効果が期待できますが、コストがかかる施策であることから運用を開始する際には慎重な判断が必要になります。

予算はどのくらいを想定しているのかを社内で検討し、予算内で運用できる施策を考案して計画的に運用を進めることが重要です。

出稿費用の他にも広告を作成するコストや広告運用のための人件費がかかるため、総合的な費用対効果を判断して広告を出稿するかどうかを決めることをおすすめします。

検索エンジンからの流入（SEO対策）

ECサイトに集客する方法のひとつに、検索エンジンからの流入を増やすためのSEO対策があります。多くのユーザーが検索エンジンを通じて興味のある商品やサービスを検索するため、SEO対策は必要不可欠となっています。

SEO対策は必須

私たちが購入する商品を探したいと考えた時、まずは検索エンジンで思い当たるキーワードを検索することが多いのではないでしょうか。検索して表示されたキーワードの上位にあるページを参照し、ページ内で紹介されていた商品が気に入ればそのまま購入を決断するケースも少なくありません。

検索エンジンでキーワードを検索したほとんどのユーザーは検索結果の1ページ目しか閲覧しないという分析結果も数多く発表されており、自社のECサイトを検索エンジンの上位に表示させることは集客力を高める上で必須であるといえます。

検索結果の上位に表示されるためには、Webサイトの品質を高めて検索エンジンの評価を向上させるSEO対策が重要になります。

オウンドメディア内で関連キーワードに基づいた記事を充実させたり、ECサイトの商品ページを増やしたりすることでECサイト全体の価値が高まり、検索結果の表示順位が高まりやすくなります。これをマーケティングの分野ではSEO対策と呼んでいます。

検索結果の1ページ目に表示できる件数は限られているため、どの企業もSEO対策に力を入れており、競合他社に負けずに自社のECサイトを上位表示させるための高品質なSEO対策が必要になるでしょう。場合によっては専門知識を持った外部企業への委託も検討することが大切です。

自然流入だけでなく直接流入も意識する

検索エンジンによる流入を「自然流入」と呼び、SEO対策などによってユーザーを集めるための対策を取ることは非常に重要です。一方で、お気に入りやブックマークから直接ECサイトを参照する「直接流入」も意識する必要があります。

自然流入は必ずしも自社の商品やサービスへの関心が高いユーザーがECサイトを訪問するとは限りませんが、直接流入はお気に入りやブックマークに登録しているユーザーによる訪問であり、自社に対する関心がある程度以上に高い状態だと推定できます。

直接流入のユーザーは確度が高くリピーターとなる可能性も秘めているため、全体の訪問者数に対する直接流入の割合を高めることも意識すると売上アップにつながります。

SEO対策によって自然流入を増やしつつ、直接流入の割合を高めるための価値の高いコンテンツを提供する工夫を重ねていくと良いでしょう。

【コラム】ECサイト集客のSEO対策でのポイント

ECサイト集客でSEO対策が重要であることはお伝えしましたが、具体的にはどのようなポイントを意識するべきなのでしょうか。ここでは、SEO対策において重要な4つのポイントについて解説します。

ポイント1：サイトの作り込みやブラッシュアップを行う

従来のGoogleやYahoo!などの検索エンジンでは、検索順位を高めたいキーワードをページ内にたくさん散りばめるなどのSEO対策が行われるケースは少なくありませんでした。

しかし、検索エンジンのアルゴリズムが改善されてユーザーにとって本当に価値があるサイトが評価されるようになったことから、現在では小手先のSEO対策は通用しなくなったといえます。むしろ不必要なキーワードを大量に入れ込んだり品質の良くないページを量産したりすると評価が下がり、検索順位が下がってしまう可能性もあるため注意が必要です。

ECサイトの構成を見直し、コラムや記事を充実させたり商品ページの情報を充実させたりしてサイトの品質を高めることが大切です。一度作成したサイトはそのまま放置せず、コンテンツを随時追加したり既存の記事や商品ページをブラッシュアップしたりして常に改善に努めましょう。

サイトを作り込んでおくことで、検索エンジンの評価方法が変わったとしても比較的影響を受けくくなります。

ポイント2：情報量はテキストを充実させることに注力する

ECサイトの情報量を増やすには、テキストを充実させることに注力するのがおすすめです。

前述のポイント1でもお伝えした通り、コラムや記事、商品ページの情報を充実させると、品質の高いサイトとして認識され、SEOの評価が高まるといわれています。商品やサービスの使い方、実際の使用感、日常の中で使える豆知識など、自社だからこそ発信できるコンテンツでユーザーの関心を引き付けることが大切です。

商品に興味を持ったとしても、購入を判断するには商品ページの充実が必要不可欠です。商品ページ内の画像や型番、サイズ、色、特徴など、できるだけ具体的に商品をイメージしやすくなるような情報を提供することが大切です。

また、テキストが充実したECサイトはSEO効果を高めるだけでなくユーザーにとっても利益をもたらすため、信頼感を高めてリピーターを増やす効果も期待できます。リピーターの存在はECサイトの売上を安定させるために非常に重要なので、積極的に獲得を目指しましょう。

ポイント3：被リンクを増やす施策も検討することを忘れない

SEO対策においては、他のサイトからリンクされる「被リンク」をを増やすことも大切です。被リンクが多ければ多いほど検索エンジンの評価が高まりやすいため、できるだけ多くのサイトから自社のECサイトへリンクが貼られるような施策を講じましょう。

コンテンツの内容が評価されて自然に被リンクが増えるのを待つことも手段のひとつですが、それでは時間がかかりすぎる上に十分な被リンクが集まらない可能性もあります。被リンクを増やすためには、他メディアへの情報掲載やSNSマーケティングなどがおすすめです。

インターネット上で運営されているメディアの中には、所定の費用を支払って企業の情報を掲載できるものがあります。メディア内に自社のECサイトへのリンクを貼ると、被リンクと認識されてECサイトの評価は高まりやすくなります。

SNSで自社のECサイトのURLが入った投稿が広く拡散されることによっても、被リンクを増加させられます。

ポイント4：キーワード選定はニッチなワードを狙うのもひとつの方法

キーワードの選定も自然流入を増やすためには重要な要素です。キーワードは検索数が多いほど競合も増えていく傾向にあり、SEO対策を始めたばかりでまだ十分にサイトの評価が高まっていない状態では競合他社よりも上位に表示させるのが難しいケースもあります。

そこで、他社がまだ対策していないニッチなキーワードをあえて選ぶのも手段のひとつです。検索数がそれほど多くなかったとしてもニーズがあるキーワードは一定数あるため、キーワードを上手く選定してSEO対策に活用することをおすすめします。

SNS

最近では、ECサイトの集客にSNSが活用されるケースも増えてきました。豊富な媒体から自社に合った方法を選べるため、ターゲットを的確に定められればSNSは比較的マーケティングを行いやすい方法です。

TwitterやInstagramなど媒体は豊富にある

近年は誰もがスマートフォンを所持するようになり、何らかのSNSに登録しているユーザーは非常に多くなりました。SNSはTwitterやInstagram、Facebook、TikTok、LINEなど媒体が豊富にあることから、集客施策の主軸を選びやすいのもマーケティング戦略におすすめな理由です。

アカウントを運用して良質なコンテンツを継続的に発信することでフォロワーを獲得し、自社のコンテンツに興味を持ったフォロワーに情報を拡散してもらえると一気に認知度を高められる可能性もあります。

予算に応じてよく検討する必要はありますが、広告の出稿も併せて行うとさらに効果的な運用が叶うでしょう。情報収集を行う媒体をSNS中心にしているユーザーも増えていることから、企業にとってもSNSは集客施策上無視できない存在です。

集客ターゲットを明確にすることが大切

SNSで集客を行う際は、集客ターゲットを明確にすることが大切です。SNSは媒体によって主要なユーザー層が異なるため、まずは自社のターゲット層を明確にしてから適切な媒体を選び、その媒体の中でもより適切なターゲットにリーチできるような施策を講じることが大切です。

一般的な傾向として、Twitterは比較的広い年齢層が分布しています。Instagramは10代～30代の若年層が中心で、以前は女性の比率が非常に高い傾向がみられましたが現在では男性ユーザーも増えています。Facebookはビジネス利用するユーザーが多いことから、BtoBの集客に使われる事例も多い媒体です。

宣伝に偏らず顧客との距離感を意識する

SNSでコンテンツを発信する際に、つい自社の商品やサービスを宣伝しすぎてしまい十分な集客効果が得られない例はよくあります。

興味を持った企業の情報を知りたいと思っているにも関わらず、連日商品の宣伝記事ばかりがタイムラインに流れてくると「また宣伝か」と思われて興味を失ってしまったり、フォローを外されてしまったりする可能性が高くなります。

商品やサービスの購入につなげたい気持ちから焦って宣伝ばかり投稿してしまいがちですが、宣伝に偏りすぎずに顧客との距離感を意識して、閲覧している相手にとって有益なコンテンツは何かを十分に検討した投稿を心がけましょう。

集客対策時のポイント

集客対策を行う際は、次の4つのポイントに注意すると成果が上がりやすくなります。思わぬ部分でせっかくの集客対策の効果が半減してしまう可能性もあるため、細部までこだわったコンテンツ発信を行うことが大切です。

ポイント1：ページのリンク切れは機会損失に繋がる恐れ

集客元の媒体で自社の商品やサービスへのリンクをURLで掲載するケースがありますが、リンク切れを起こしたまま気がつかずにいると機会損失につながる恐れがあります。SNSの投稿内に含まれているリンクや自社メディア内の記事に掲載されているリンクなど、自社の商品ページへの導線が正しく敷かれているかどうかを入念にチェックしましょう。

コンテンツを閲覧して自社の商品に興味を持ったユーザーは導線上にURLがあるとクリックしてくれる可能性は高いものの、リンク切れを起こしている商品ページを検索エンジンやその他の媒体から探して訪問してくれる確率は残念ながらそれほど高くありません。そのため、最初の誘導で確実にクリックしてもらえるようにリンク切れを失くすことが重要になります。

投稿前に掲載予定のURLが間違っていないかを立ち止まって確認することで、リンク切れのほとんどのミスは防止できます。コンテンツが完成して早く投稿したくなる気持ちを抑えて、確実なページへの誘導を実現しましょう。

ポイント2：競合他社の集客方法を参考にする

まだ集客を始めたばかりで、どのように集客対策を行えば良いのか分からないという方も多いでしょう。集客に悩んだ時は、競合他社の集客対策を参考にするのも手段のひとつです。検索エンジンで関連するキーワードを検索した時に上位に表示されるサイトを参照して、どのような集客対策を取っているのかをリサーチしてみると方向性を定めやすくなります。

扱う商品やサービスの内容や特徴によっても適している集客対策は異なるため、知識がない状態でやみくもに集客を始めると期待した効果が出ずにコストだけがかかり続けてしまう可能性があります。

まずは競合他社から学ぶことで効果の低い集客対策を行ってしまうリスクを減らし、集客への知識や理解を深めて自社にとって有効な施策はどれなのかをじっくりと検討することが大切です。

具体的には競合他社の公式サイトやECサイト、SNSの運用方法などが参考になるでしょう。特にSNSの運用はハードルが高いと感じる方も多いため、成功事例を参考にすると抵抗感を軽減するために役立ちます。

ポイント3：集客方法と自社商品との相性を重視

前述の通り、最適な集客方法は商品の内容や特徴によって異なります。自社商品がどのような特徴やメリットを持っているのか、ターゲット層はどこなのかなどを詳細に検討した上で、自社商品と相性が良い媒体を選ぶことが大切です。

公式サイトやECサイトは媒体に依存しないため自社が発信するコンテンツによって集客の方向性を制御できますが、外部企業のプラットフォームを利用するのであればそれぞれの性質を抑えて適したものを利用することが集客効果を高めることにもつながります。

まずはECサイトを構築する際に決めたコンセプトを振り返り、その上で自社が扱っている商品の特徴がどのような媒体に当てはまりそうかを検討しましょう。一般的にECサイトのSEO対策は自然流入の増加のために必要不可欠であることから、SEO対策と並行して行う施策を決めていく流れになります。

広告を出稿するのであれば、自社商品と関連性の高いWebサイトを選ぶ必要があります。SNSを運用するなら、ターゲット層に合った媒体を利用しましょう。商品やサービスの品質がどれほど高かったとしても、求めている層にリーチできなければ売上にはつながらないため、自社商品を必要としているユーザーと出会える媒体を見つけることが重要です。

ポイント4：複数の集客方法を組み合わせて自社独自にカスタムする

これまでご紹介したポイントに比べると少々高度な手法になりますが、複数の集客方法を組み合わせて自社独自のスタイルにカスタマイズすると効果は高まります。例えばSNSアカウントを運用しながらYouTubeで自社製品に関する動画を配信し、その動画をSNSアカウントで共有して流入を促すことでユーザーの関心を高めるなどの方法です。

Instagramには「Instagramショッピング機能」という投稿の中にECサイトの商品ページへのリンクを設置できる機能が用意されているため、SNSからECサイトへの導線を敷くのも手段のひとつです。単純に、それぞれのSNSに用意されている広告を出稿するのもカスタマイズの一種といえるでしょう。

集客対策を始めたばかりの頃は、複数の方法を管理する余力がないかもしれません。その場合は、ある程度最初の集客対策の効果が出始めたら他の方法と組み合わせると比較的スムーズに集客を強化していけるでしょう。

ただし、複数の集客対策を行うということは、コストもその分だけ嵩む可能性があるという点を念頭に置くことが大切です。本当に選んだ集客対策で十分な効果が得られるのかどうかを十分に検討してから集客方法を増やすことをおすすめします。

【ご紹介】オープンロジの利用で物流リソースを軽減

オープンロジでは、物流リソースを軽減するためのフルフィルメントサービスを提供しています。最後に、当社のサービスについて簡単にご紹介します。

使った分だけの従量課金制を採用

オープンロジのフルフィルメントサービスサービスでは「初期費用・固定費0円の完全従量課金制」を採用しています。倉庫を一度も使わなかった月はご請求がありませんので、「必要なときだけサービスを利用したい」という方にもぴったりです。

特に月間の取引量がそれほど多くない小規模事業者様や、EC事業を始めたばかりのスタートアップ企業様では毎月の固定費が負担になりやすいものですが、完全従量課金制であれば固定費が発生することによる損益分岐点を気にせずに気軽に倉庫をお使いいただけます。

「社内で物流に対応しているものの、リソースが足りなくなってきたので外注を検討したい」「まとまったアイテム数がないので利用を迷っている」という方もお気軽にお問い合わせください。オープンロジの倉庫は商品1点からでも利用できますので、物流業務の手間にお悩みの方は外注を検討してぜひリソースの軽減を図ることをおすすめします。

手間とリソースのかかる物流業務を外注することで、ECサイトの集客に集中できます。集客対策には多くのリソースが必要になるため、できるだけ早い段階で外注を検討することが大切です。

独自資材の利用も一気通貫で対応

独自資材を利用してユーザーに商品を発送したいという事業者様には、オープンロジが一気通貫で資材の作成から出荷・配送まで対応いたします。

資材を作成するために複数の業者と打ち合わせを行う必要がなく、オープンロジ一社で全ての物流業務が完結しますので、「せっかく物流業務を外注したのに、業者との調整に時間がかかって思ったよりも手間が減らない」という問題を抱えることはなくなります。

事業者様のご要望を柔軟に取り入れて作成した独自資材は商品を預けていただいている提携倉庫へと送り届けられ、ユーザーからの注文があると倉庫内のスタッフが作成済みの独自資材を活用して梱包業務を行います。

独自資材も含めて物流を自動化できるため、事業者様のオペレーションは通常の流れと変わらずご利用いただけます。

当社が独自に提供するシステム上から出荷指示をかけていただくだけで簡単に商品の出荷を完了できるため、あいた時間をブランディングや顧客満足度の向上にぜひ有効にご活用ください。越境EC用の荷物であっても、管理画面上から簡単に海外発送の手続きを行っていただけます。

国内配送だけでなく国外配送もOK

オープンロジのフルフィルメントサービスは、国内配送だけでなく国外配送も充実しています。日本郵便のEMSや国際eパケット、海外運送業者のDHLなど複数の配送方法をお選びいただけるため、用途に合わせて柔軟に発送方法を選択可能です。

コストを抑えて海外に荷物を送りたい時はEMSを使用し、急いで荷物を届けたい場合はDHLを選択するなどのように使い分けるのがおすすめです。DHLであれば、欧米やヨーロッパなどの比較的距離があるエリアにも最短翌営業日に発送できます。

EMSは配送事故の際の補償が標準で付帯しているため、金銭的な価値の高い商品を送る際に重宝するでしょう。

DHLは急ぎの配送以外にも、特定のプランを使うと関税を発送人支払いにできるなどの特徴があります。ECサイトの運用体制に応じて、自社に合った方法で海外へ荷物を発送していただけます。

ECサイトの集客方法は顧客を意識することが大切

ECサイトの売上を維持・拡大するための集客対策は、企業にとってなくてはならない業務です。インターネット広告やSEO対策などさまざまな方法が考えられますが、自社の商品や顧客との相性を考慮して、適したものを活用しましょう。

運用に慣れてきたら、複数の集客方法を組み合わせると効果が高まりやすくなります。リソースが不足しがちなので、物流の外注化なども活用しつつ集客対策に集中できる環境を作りも検討することをおすすめします。