世界的に拡大を続ける越境EC市場は、これから参入しても販路の拡大を期待できる可能性が十分にあるといえます。しかし、綿密なマーケティング戦略を立てて参入しなければ期待通りの成果が上がらない可能性があることも事実です。
コロナ禍の影響による越境ECの活性化などの背景もあり、今後どのように越境ECに参入していくべきかお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで今回は、越境ECのマーケティング戦略について分かりやすく解説します。
目次
越境ECの概要
まずは、越境ECの市場規模や拡大の理由など、越境ECの概要について解説します。
越境ECの市場規模
越境EC市場は世界規模で拡大し続けています。経済産業省が2020年7月に公開したデータによれば、越境ECの市場規模は全世界で9,123億ドルに到達しており、この金額は日本円で約96兆円にものぼります。市場全体が成長を続けており、2027年までに年平均27%ずつ成長していくと予測されており、今後ますます拡大が期待されている成長市場です。
日本が越境EC市場で最も取引を行っているのは中国であり、日本のEC市場からの購入金額は1兆6,558億円を記録しています。
中国は世界のEC市場においても広大なマーケットのひとつであり、市場規模は204兆円にも到達しています。EC市場世界2位のアメリカを大幅に超えており、越境EC市場への進出を考える上で中国市場は大きな可能性を秘めているといえるでしょう。
日本においても海外の越境ECサイトから商品を購入する機会は以前に比べて増えてきていますが、海外の方がより日常的に越境EC市場を活用しているのが現状です。
参考：令和元年度 内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）
越境ECの市場拡大理由
越境EC市場が拡大している一因には、「自国では販売していない商品を購入したい」「欲しい商品を安価に購入したい」という消費者のニーズが高まったことが要因として挙げられます。
日本の商品は品質や安全性の観点から海外人気が高く、海外ユーザーの消費者が日本の越境ECサイトから商品を購入する動機のひとつとなっています。特に中国市場では家電や化粧品・美容品などの需要が高く、日本の主要メーカーの多くが参入しています。
また、世界的に物流が整備されており、従来に比べて海外で注文した商品をスピーディーかつスムーズに届けられるようになったことも越境ECを気軽に利用できるようになった理由といえるでしょう。発送方法にもよりますが、遠方であっても数日程度で商品が届くケースも多く、最近では国内発送のような感覚で注文できるショップも増えてきました。
日本国内のEC市場もスマートフォンの普及などを理由に市場規模を拡大し続けています。しかし、少子高齢化の影響で国内市場の拡大には限界があるといわれており、将来を見据えて世界のEC市場に販路を拡大していこうとする事業者も少なくありません。
コロナ禍の影響
2020年初頭に発生した新型コロナウイルス感染症により世界中で外出自粛の傾向が広まって、外出せずにECサイトから商品を購入する人が増えたことを理由にEC市場が活性化する流れになりました。自宅で余暇を過ごすための本や音楽、ゲームなどの娯楽を求めて「巣ごもり需要」が高まったことも、EC市場を活性化させた要因だといえるでしょう。
食品や日用品のような生活必需品を購入するためのネットスーパーの活用や、日本各地への旅行が難しくなったことによるお取り寄せグルメの流行など、さまざまな形でEC市場の需要が高まりました。
コロナ禍においては国家間の移動も大幅に制限され、海外に渡航できなくなったために海外製品を自国にいながらECサイトで購入する人が増えたことによって、越境EC市場も国内のEC市場同様に成長しています。
近年の日本ではインバウンド事業に注力しており、海外からの渡航者による国内消費が賑わっていました。海外旅行客が日本に来てお気に入りのメーカーの商品を購入して帰国する、という流れが一般化していましたが、コロナ禍によって渡航が叶わなくなったことにより、越境ECサイトから日常的に利用している商品を購入するユーザーが日本の越境ECを盛り上げています。
越境ECマーケティング手法をご紹介
越境ECのマーケティング手法にはさまざまなものがあるため、自社に合った手段を選ぶことが大切です。ここでは、代表的な6つの手法をご紹介します。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、企業がブログやSNSなどの自社メディアを活用して消費者に有益なコンテンツを発信し、購買意欲を高めるマーケティング手法です。2000年頃のアメリカで生まれた考え方で、今でも多くの企業が取り組んでいます。
コンテンツマーケティングには検索エンジンの検索順位を高めるためのSEO対策の側面もありますが、自社のファンを増やして信頼感を高め、購買につなげる効果も期待できます。ブログやSNSの他にも、メールマガジンやYouTubeを活用した動画配信なども積極的に活用されています。
越境ECにおけるコンテンツマーケティングでは、進出先の国のユーザーニーズをあらかじめ十分に調査した上で、ターゲット層に合った情報を定期的に配信することが大切です。現地の最新トレンドを常に把握し、提供する情報を柔軟に変化させていく必要があります。
バイラルマーケティング
バイラルマーケティングとは、英語の「viral（ウイルス性の）」という単語から名付けられたマーケティング方法です。ウイルスが感染するように人から人へと次々に情報が拡散されていく様子を表しており、商品やサービスを利用したユーザーが他のユーザーに対して口コミやSNSで拡散を行う手法などがバイラルマーケティングに該当します。
バイラルマーケティングは企業ではなく第三者目線で商品の感想や口コミをが書かれるため、公平な目線で使用感を伝えやすいというメリットがあります。企業が説明する商品の特徴やメリットよりも信ぴょう性が高いと受け取られやすいため、まだ商品を使ったことがない新規顧客に高い販促力を発揮します。
似たようなマーケティング手法のひとつに「リファラルマーケティング」がありますが、リファラルマーケティングはバイラルマーケティングと違い、一般ユーザーが他のユーザーに商品やサービスを「意図的に」紹介します。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、TwitterやInstagramなどのSNS上で大きな影響力を持つ「インフルエンサー」と呼ばれる人たちに商品やサービスのPRを依頼するマーケティング手法です。SNSが台頭してきた現代だからこそ広まりつつある、比較的新しい手法といえるでしょう。
インフルエンサーは「フォロワー」という形でたくさんのファンを抱えており、彼らがPRした商品やサービスを使ってみたいと考える人は数多くいます。「憧れているインフルエンサーと同じものを使ってみたい」「好きなインフルエンサーが勧めていたから興味がある」というユーザーに訴求することがインフルエンサーマーケティングの目的です。
アフィリエイトマーケティング
アフィリエイトマーケティングとは、ブログやSNSなどを運用している個人の「アフィリエイター」と呼ばれる人たちに広告を掲載してもらい、商品やサービスをPRしてもらう方法です。
広告はアフィリエイトサービス事業者（ASP）を通じてウェブサイトに掲載され、成約につながった件数に対して報酬が支払われます。成果報酬型であることから「報酬型広告」とも呼ばれています。
アフィリエイトマーケティングは成約するまで報酬を支払う必要がないため、費用対効果を図りやすいというメリットがあります。報酬額が高くなればなるほど商品も売れているということであり、マーケティングの成果が十分に出ているかどうかを測定しやすいといえます。
中には海外対応のASPもあるため、越境ECでアフィリエイトマーケティングを行うのであれば海外向けのECサイトでも広告を掲載できるASPを選ぶことが重要です。
動画マーケティング
自宅でWi-Fiを利用することが当たり前になり、スマートフォンで5Gに接続できる環境が広まりつつある今、誰もが気軽に動画を視聴するようになりました。このことから、動画マーケティングは非常に注目されているマーケティング手法のひとつです。
動画マーケティングに利用されるプラットフォームはYouTubeをはじめとした動画共有サイトや、Twitter、InstagramなどのSNS、自社サイトなどが挙げられます。
動画は短い時間の中に大量の情報を詰め込むことが可能になるため、商品の使用感をより具体的に伝えられるというメリットがあります。また、視聴するだけで情報を得られるという受動性の高さも魅力のひとつです。
Googleショッピング広告
Googleショッピング広告とは、Googleで何らかのキーワードを検索した際に検索結果の上部に表示される広告です。テキストだけで表示されるリスティング広告とは異なり、商品画像や価格などより詳細な情報を表示できるのが特徴です。
Googleショッピング広告は自社のECサイトで取り扱っている商品の他に、ECモールへ出品している商品を掲載できるのもメリットといえます。多くのストアが出店していて埋もれがちなECモールですが、Googleショッピング広告に自社の商品を掲載することによってユーザーに興味を持ってもらいやすくなるでしょう。
広告の段階で商品画像や価格など詳しい情報を確認できることから、商品ページに遷移する前にある程度購入するかどうかの判断が可能になるため、コンバージョン率が比較的高いのも魅力のひとつです。
越境ECモールをご紹介
越境ECに進出する際は、ECモールへ出店するのも選択肢のひとつです。ここでは、越境ECに進出する際に選択肢に入れておきたい、世界各国の著名な越境ECモールをご紹介します。
Amazon.com
Amazon.comは、EC大国とも称されるアメリカで約50%ものシェアを獲得する巨大ECモールです。日本版にローカライズされたAmazonも日本国内では大手ECモールのひとつとして認知度が高いため、馴染みのある方も多いでしょう。アメリカに住む人の2人に1人は有料会員に入会しているともいわれており、膨大な会員数を擁しています。
圧倒的なアイテム数の多さと知名度の高さによる集客力が魅力であり、アメリカへの越境ECを検討しているのであれば出店の候補として押さえておきたいモールのひとつです。
アカウント登録までは英語で行う必要があるものの、出品画面は日本語対応なので出品が簡単なのもポイントです。大口出品の費用は月額39.99ドル（税抜）で、出品した商品の販売額に応じたシステム手数料を別途支払う必要があります。
Amazon.india
Amazon.indiaは前述のAmazonがインド版にローカライズされたECモールです。Amazonは世界各国にローカライズされており、アメリカの本家Amazonを含めて20ヵ国のAmazonでショッピングが可能です。
インドは約13億人もの人口を持つ巨大マーケットであり、インターネットユーザーも5億人近くいるといわれています。この数は毎年25%程度ずつ増え続けていることから、有望な市場と見込まれています。
Amazonは2013年にインドに進出しており、2027年まで年率23%の成長率を維持することを目標としています。これを達成できれば2027年時点で取引総額700億ドル、売上110億ドルに到達すると予測されています。
天猫国際
天猫国際（T-Mall Global）はアリババグループが運営する越境ECモールです。中国国内向けのECモールである「天猫」の海外企業向けプラットフォームであり、海外企業が越境ECとして出店する場合はこちらの天猫国際を利用します。
天猫・天猫国際はEC大国の中国に置いて最大規模のECモールであり、中国国内のEC取引額の50%以上は天猫が占めているともいわれています。中国への進出を検討しているのであれば、見逃せない出店先のひとつといえるでしょう。
天猫国際は偽物を防止する観点から出店基準が比較的高いため、出店審査を通過するのは難しい傾向にあります。しかし、日本製品の需要は中国国内でも高いことから、入念に準備して審査を通過できれば十分に販路の拡大を狙える可能性があります。
Lazada
Lazadaは東南アジア向けの越境ECモールです。元々はラザダグループが運営していましたが、2016年からは中国のアリババグループが経営権を取得して運営しています。
現在のサービス提供範囲はタイ、マレーシア、フィリピン、ベトナム、シンガポール、インドネシアの6ヵ国であり、今後も拡大していく予定となっています。2030年までに3億人へのサービス提供を目指しており、東南アジアでも大規模なモールのひとつです。
取り扱っている商品のジャンルに偏りはそれほどなく、家電や日用品、ファッションまであらゆるジャンルの商品が揃っています。訪問者数は1日500万人を突破するともいわれており、年率20%程度の安定的な成長を続けています。
東南アジアの複数の国に同時に出店できるため、販路を拡大したい事業者にとっては有力な出店先の候補になり得るでしょう。
Shopee
Shopee（ショッピー）はシンガポールで生まれた東南アジア向けの越境ECモールです。2015年2月のサービス開始から数年間で急成長しており、東南アジアでは最も勢いがあるECモールといえます。設立から1年で流通総額は18億円を突破し、現在も順調に成長を続けています。
販売手数料とリスティング手数料がかからないというアドバンテージを利用して多くの出店企業を集め、取り扱いアイテム数を増やすことでユーザーを集めてモール全体を拡大させる手法が功を奏した例といえるでしょう。
海外企業の越境EC参入へのサポート体制も手厚く、日本語ができるスタッフによるサポートサービスも提供しています。販売について分からないことがあれば気軽に問い合わせられるのもShopeeの強みです。
PChome
https://shopping.pchome.com.tw/
PChomeは台湾における最大級のECサイトです。PChomeの中でも複数のサイトに分かれており、BtoCを中心とした商品の販売は「PChome購物中心」というサイトで行われています。
他にも24時間以内にPChomeの自社倉庫から商品を配送する「PChome24購物」というBtoCサイトや、ECモールタイプのBtoBtoC型プラットフォームである「PChome商店街」などを運営しています。日本から越境ECに進出する場合は、このプラットフォームのいずれかを選んで出店することになります。
2005年からサービスを開始した「PChome商店街」は出店数12万店舗、取り扱いアイテム数は4億点を突破しており、台湾における巨大なEC市場を形成しています。物流サービスも提供しているため、物流業務に不安がある方でも安心です。
G-market
http://global.gmarket.co.kr/Home/Main
G-marketは韓国のECモールで、国内向けのG-marketの他に「G-market Grobal」と呼ばれる越境EC向けのプラットフォームを提供しています。日本語、中国語、英語の3ヵ国語に対応しており、一部の商品は海外にも発送可能です。
韓国の国内向けG-marketで販売している商品の一部を海外に発送できる仕組みであり、日本からの越境ECではなく韓国に拠点を構えている企業向けの越境ECモールといえます。
日本の楽天株式会社が運営している日本市場向けG-marketも用意されており、韓国のG-marketで販売中の商品の一部を日本語にローカライズされたECサイト上で購入できます。
eBay
eBayはアメリカのECモールで、世界に1.8億人のアクティブユーザーを抱えています。開設当初はCtoCがメインのフリーマーケットでしたが、現在はBtoBやBtoCの取引も多くなっています。
カナダやイギリス、フランス、ドイツ、オーストラリアなどではAmazonなどのECモールよりもeBayのシェアが上回っているなど、浸透率が特に高い国々も存在します。進出先によっては、eBayの方が高い売上を期待できる可能性もあるでしょう。
従来はオンラインオークションが盛んでしたが、現在ではどちらかというと商品を出品してユーザーが購入するマーケットプレイスの比率が高くなっています。
越境EC参入時の注意点
越境ECに参入する際は、次の注意点を押さえて準備を進めることが大切です。
注意点1：国内とは異なるポイントについて事前リサーチが必要
越境ECには国内向けのECとは異なるポイントがいくつかあるため、事前に現地の入念なリサーチが必要になります。
リサーチが不十分な状態で出店してしまうと商品が思うように売れず、コストだけがかかり続けてしまったり短期間で撤退しなければならなくなったりする原因になるので、事前準備をしっかりと行いましょう。
ポイント1：ターゲット国の情勢や法律・規制
越境ECの運営においては、ターゲット国の法律に則って運営を行わなければなりません。したがって、ターゲット国の法律や規制品をあらかじめ把握しておき、自社の商品に該当するものがないかどうかを確かめておく必要があります。
日本では輸出入が許可されているものであっても、海外では規制品にしていされているケースが少なくありません。意外なものの輸入が認められないケースもあるため、知らずに販売してしまうことがないように注意しましょう。
また、許可が必要かどうかも重要なポイントです。例えば中国ではECサイトを運営するにあたって所定の許可を取得し、ECサイト上の分かりやすい部分に表示しなければならないという決まりがあります。ターゲット国の許可を得ずに運営した場合は処罰の対象になるリスクもあるため、常に最新の動向を把握しておくことが大切です。
現地の情勢は常に変わっていくため、物流事情に影響を及ぼすような問題がないか、EC事業の運営に支障が出るような法改正がないかなどもチェックしておかなければなりません。いつでもスムーズに状況の変化に対応できるような準備を整えておきましょう。
ポイント2：送料や手数料・関税
海外発送は、国内への発送よりも送料が高額になりやすい傾向にあります。物流コストが跳ね上がる原因になるため、事前にどのくらいの送料がかかるのかを押さえておくことが大切です。
通関業者へ通関業務を委託するのであれば、手数料が生じる可能性もあります。国内向けの発送であれば発生しないコストを想定し、試算しておくことで想定外のコストによるキャッシュフローの停滞を防止できます。
また、忘れてはならない費用のひとつに関税が挙げられます。越境ECにおいてはターゲット国へ商品を輸出する際に商品ごとに関税がかかるため、事前に関税を計算して把握しておく必要があります。
関税は基本的に受取人に支払い義務があるため、商品を注文したユーザーに対して関税がかかる可能性があることを事前に通知していなければ、受取拒否されて荷物が返送されてしまうリスクもあります。商品が売れないばかりか返送費用もかかるため、ECサイト上や注文メールなどで忘れずに通知しておきましょう。
関税は同じ商品でも国によって大きく税率が異なります。自社で扱っている商品に対してターゲット国で何パーセントの関税がかかるかを理解し、正しいコストを把握することが重要です。
注意点2：マーケティング戦略も現地に合った方法を選定しなければ効果はない
越境ECに進出する際は、マーケティング戦略も現地に合った方法を選定しなければ期待どおりの成果は見込めません。現地のトレンドを正確に把握した上で、その国のユーザーがどのようなマーケティング戦略に心を動かされるのかを見極めて集客を行いましょう。
例えば中国においては「商品が本物かどうか」を重視しており、「この商品は本物を保証します」といった記載がされているECサイトを数多く見かけます。このように、国によってもユーザーが重視しているポイントは大きく異なるため、日本で通用するマーケティング戦略が他国でも通用するとは限らないのが実情です。
現地の実態を理解するには、現地事情に詳しい人材に協力を求めることをおすすめします。自社に詳しい人材がいないようであれば、越境EC向けのマーケティング会社などに依頼することで効果的な戦略を導き出してもらえます。
越境ECのマーケティングに強い会社
自社でマーケティングを行うのが難しい時は、プロに依頼するのも手段のひとつです。ここでは、越境ECのマーケティングに強い4つの企業をご紹介します。
世界へボカン
世界へボカン株式会社は、海外WEBマーケティングに特化した越境EC進出を全面的にサポートする企業です。越境ECに強いECプラットフォームであるShopifyを使った越境ECサイト構築や、ターゲット国に合わせたグローバル戦略の立案、Webサイト改善コンサルティングなどを総合的に支援してもらえます。
専門知識が必要な英語圏のSEO対策やリスティング広告の運用をはじめとして、プロの視点で「売れる越境ECサイト」を構築するための戦略を実践できます。
また、商品の魅力が伝わりやすい英文コピーライティングを意識しており、単に日本語で作成したページを翻訳サイトで翻訳するだけでなく、現地のユーザーに商品を購入したいと思ってもらえるようなコンテンツ制作が魅力です。サイト構築から運用まで、あらゆる工程において「売れる方法」が計算された戦略設計を行えます。
Fun Japan Communications
Fun Japan Communicationsは東南アジア・台湾・香港・インドを対象とした日本紹介メディアである「FUN! JAPAN」を運営する企業です。Facebookのフォロワーは467万人を誇り、WEBサイト会員数は125万人を突破しています。その集客力を活かして現地ユーザーに寄り添ったマーケティングを支援してくれます。
オリジナル記事配信やインバウンド広告運用、Facebook運用、LP制作、キャンペーン企画・運用など、コンテンツ制作から実際の運用まで幅広くサポートしてもらえるので、アジア圏への越境EC進出を検討している方には心強い味方となることでしょう。
現地向けのオンラインアンケートや座談会ヒアリング、モニターツアーなどの調査も依頼可能なので、越境EC進出前に現地の状況を知りたいという場面でも重宝します。
インフォキュービック・ジャパン
インフォキュービック・ジャパンでは、さまざまな海外デジタルマーケティングサービスを提供しています。「デジタル広告」「SNSマーケティング」「ウェブクリエイティブ」の3つの柱をメインにサービスを展開しており、プロの視点で越境EC進出を成功させるための戦略を立案してくれます。
デジタル広告では現地のニーズに合わせたデジタル広告プランニングやグローバルSEO対策、リスティング広告、動画広告などを取り扱っています。言語の壁などから対応が難しい広告運用を一任できるため、基幹業務に専念可能です。
SNS運用では、FacebookやLinkedInなどの海外でユーザーが多いSNSのアカウント運用や広告運用を委託できます。綿密な戦略に基づいて効果的な戦略を実践するため、現地のユーザーにリーチしやすいマーケティングを実現できます。
ウェブクリエイティブの分野では、英語サイトの制作や多言語LP制作など、越境EC進出にあたって躓きやすい構築部分を代行してもらえます。
株式会社トライリンクアジア
トライリンクアジアは台湾越境EC業務代行サービスを提供している、台湾ECに特化した企業です。台湾に限定したEC代行サービスは多くないため、ピンポイントで台湾のみへの進出を考えているのであればおすすめの代行会社です。
売りたい商品の内容や希望金額などをヒアリングした上で、必要な現地業務の運営代行とプロモーション、ECサイト制作などを一括サポートしてもらえるので、越境ECが初めての方でもスムーズに事業を開始できます。
現地法人を持っており、決済手段にクレジットカードの他に「後付款」と呼ばれる後払い決済を利用できるのもメリットのひとつです。クレジットカードを利用するのが不安な層や、商品が届いてから支払いたい層にもリーチできるのは魅力といえます。
【ご紹介】オープンロジは越境EC物流にも対応可能！
オープンロジの物流サービスは越境EC物流にも対応しています。ここでは、当社の物流サービスの特徴やメリットについてご紹介します。
越境ECの物流も商品1点から登録できる
オープンロジでは商品1点から倉庫への登録が可能であり、国内向け・海外向けの商品を区別せずにお預かりしています。もちろん越境ECの物流も商品1点から登録を受け付けておりますので、「海外への発送は月に数件程度しかない」という方でもぜひお気軽にご利用ください。
初期費用・月額費用の0円完全従量課金制を採用しているため、月々のランニングコストを抑えられるのもメリットのひとつです。国内向けと海外向けの商品を区別していないので、海外発送用の荷物に対して高額な保管料をいただくこともありません。
越境ECがメインの方も、国内ECがメインで時々海外へ荷物を送る必要があるという方も、どちらでも安心してご利用いただけます。
アメリカの倉庫拠点利用でコストダウン
オープンロジではアメリカに提携倉庫を所有しているため、アメリカへの越境EC進出をお考えの方はコストを大きく抑えた物流運用も実現できます。
アメリカ国内のユーザーから返品が発生した場合、一件一件日本に返送してしまうと多くのコストが発生します。しかし、アメリカの倉庫にて一旦商品を溜めておき、ある程度数が蓄積されてから一気に返送すれば、コストは最小限に抑えられるでしょう。また商品を再発送する際にもアメリカの提携倉庫を利用できるため、最短のリードタイムかつ最小限のコストでユーザーの手元に商品を届けることも叶います。
越境ECは配送コストと配送リードタイムの兼ね合いが悩みどころとなりやすいため、アメリカの倉庫拠点を返品・再発送時に活用できる点は大きなメリットといえるでしょう。
EMS送料は10%OFFでご提供
海外発送が増えるほど配送コストの負担も重くなるため、少しでもコストを抑えて商品を発送したいと考えるものです。しかし、国際eパケットや国際eパケットライトなどの安価な発送方法はユーザーの手元に商品が届くまでに時間がかかりすぎて、気軽に使いにくいという課題もあります。
オープンロジではEMS送料を10%OFFでご提供しておりますので、国際eパケットよりも発送が早いEMSを安価に利用いただけます。配送コストを抑えながらスピード感のある配送を実現するため、物流コストを圧縮しながら顧客満足度の向上も期待できます。
越境ECのマーケティング戦略は徹底したリサーチがカギ
越境ECへの新規参入を成功させるには、戦略的なマーケティング活動を展開していく必要があるといえます。まずは自社に合ったECモールを見極めて出店し、適切なマーケティング手法を選択することで販路拡大に近づくでしょう。
越境ECのマーケティング戦略は徹底した市場のリサーチがカギとなるため、現地に精通した人材に協力を仰ぐのが一番の近道です。
国内にも越境ECに強い企業が数多くあるため、自社だけで市場のリサーチや効果的なマーケティング戦略の立案が難しいと感じたら、プロの専門業者に依頼するのもおすすめです。今回ご紹介した企業も参考にしながら、自社のターゲット国と商品に合った企業をぜひ見つけてみてください。
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