「最高の準備」を届けるMorghtの挑戦：睡眠の質を高めるマットレスへのこだわり
―― ブランドを立ち上げた背景について教えていただけますか？
『NELL』は、代表の土井が様々な事業領域をリサーチ・検討する中で、日本人の睡眠に対する多くの「不」を感じ、それらを解決すべく立ち上げたブランドです。ブランドコンセプトとして、「Sleep for Great Tomorrow（素晴らしい明日を生きるための睡眠を）」を掲げ、圧縮マットレスを中心に、睡眠に関連した商品開発を進めてきました。
ブランド名の『NELL』は、英語の「WELL」と日本語の「寝る」を掛けた造語です。また、ロゴに使用されている「バク（漠）」という動物は悪夢を食べてくれると言われています。ブランド名やロゴ、コンセプトに共通しているのは、消費者の睡眠をより良いものにしたいという願いでして、今後も消費者の睡眠課題の解決に向け、商品開発を進めていきます。
―― 主力商品であるマットレスはどのような特徴でしょうか
NELLのマットレスの最も象徴的な特徴として、高密度のポケットコイルを使用している点があります。結果、体圧をバランスよく分散してくれ、スムーズに寝返りできる構造になっています。また、圧縮梱包を採用しているので、消費者の自宅までの送料を抑えて配送でき、さらに時間指定までできるのも特徴です。最後に、120日間のフリートライアルを提供していますので、実際に寝てみて体に合わない場合は返品可能となっています。
開封の瞬間を特別に：オンライン販売のプロモーション戦略
―― 商品の販促、プロモーション手法にもこだわってらっしゃいますよね？
そうですね。商品の販促やプロモーションにも強いこだわりを持っています。マットレスのような高額商品は購入を検討する期間が長く、じっくり情報を収集されるお客様が多いです。そのため、SNSや口コミサイトでの情報発信は欠かせません。特にインフルエンサーの方々にも協力いただき、実際に使っていただいた感想やリアルな魅力をお伝えすることで、「自分も試してみたい」と思っていただけるよう工夫しています。
また、私たちはなるべく店舗を持たず、ECを中心に商品を販売しています。結果、販管費を抑え、その分を商品のクオリティや価格に還元できる点が大きな強みです。また、オンライン販売の場合、商品が自宅に届いてから開封して使うまでの体験をいかに上質化するかも重要な要素となります。そのため、梱包デザインや同封するメッセージカードなど細部にまで気を配り、ブランドの世界観を消費者に伝えられるようにしています。
総じて、ブランドコンセプトである「Sleep for Great Tomorrow」を消費者に深く理解頂くためには、上記のような商品の梱包に加え、広告や商品、WEBサイトといったあらゆる消費者接点で一貫したメッセージを発信し、世界観を積み上げていくことが重要だと考えています。
物流の進化：成長する事業に対応するための挑戦
―― 事業の成長にあわせて、物流における課題はどのように変化していったのでしょうか？
事業が大きくなるにつれて、物流の課題も変化してきました。最初の頃は、商品をちゃんとお客様に届けることが一番大事でした。立ち上げ直後には出荷作業の中で手作業の工程も多く、どうしてもミスが出てしまうことがあり、いかに効率よく、正確に発送するかが大きな課題でした。
また、120日間フリートライアルによる返品在庫の物流を検討する必要がありました。具体的には、返品したい旨の連絡を消費者から受け、適切な日時に回収するといった静脈物流を整備すべく、回収事業者の選定や廃棄事業者の選定を行い、オペレーションを設計しました。消費者まで送るだけではなく、戻りも考慮して物流を設計するという面では、通常よりも難易度の高い物流プロセスとなっていると感じます。
次に、過剰在庫の問題が出てきました。圧縮マットレスは長期間置いておくと品質が落ちてしまうので、在庫回転日数を適切に保つことが必要になります。また、当初の販売予測に実績が伴わず、過剰在庫となり保管コストが上がってしまったことも悩みでした。結果、需要予測の精度向上と発注サイクルを高頻度化する必要が出てきました。
上記のような課題は、事業規模が成長していく中で次々と出てくるものでして、その都度どうやって物流の効率性や品質を落とさずにオペレーションを構築できるかがポイントでした。
―― そのような課題の変遷がある中で、オープンロジを選んでいただいた決め手はなんでしょうか？
オープンロジさんを選んだ理由は、やはり柔軟性と提案力です。自社が抱えている課題を相談すると、従来のオペレーションに固執せず、柔軟に提案を出してくれるので、とても心強かったです。受発注の自動化や返品物流の構築など、我々の課題に合わせて解決策を一緒に考え、形にしてくれる姿勢が大きな決め手でした。
特に、受発注の自動化においては、システム連携によって出荷業務の自動化を実現できたことが大きかったです。注文データから出荷までをスムーズに連携させることで、業務全体の効率化につながり、スタッフの工数も大幅に削減できました。
さらに、オープンロジさんはマットレスのような大型商品の取り扱い実績が豊富で、取り扱いに手間がかかる大型在庫を効率的に扱うノウハウを既に持っている点にも安心感がありました。独自資材の利用や冊子の封入など、D2C特有の細かなニーズにも対応してくれるので、ブランドの世界観を崩さずに物流面を任せられるのがありがたかったです。
「120日間の返品プログラム」が生み出す信頼とブランド価値
―― 導入後になにか印象に残っているようなエピソードなどあれば教えてください。
繁忙期における柔軟な対応ですね。大型キャンペーンやCM放映後に注文が急増した際、事前に倉庫の人員配置や物流計画を調整してもらえたおかげで、遅延なくお客様に商品を届けることができました。発送の遅延はブランド価値を瞬時に棄損してしまうリスクを伴うため、こうした物流面でのスピーディーかつ柔軟な対応はブランドを継続していく上での重要要素となっています。
―― お客様への満足度を高める観点で他にどのような取り組みをされていますか？
お客様の満足度を高めるために、私たちが特に意識しているのは、商品が届いた瞬間の体験です。マットレスって日常生活に欠かせないものだからこそ、ただの梱包じゃなくて、開けた瞬間に『わぁ、NELLだ！』と感じてもらえるような仕掛けを考えています。
例えば、まくらの梱包には専用のオリジナルカートンを使っています。真っ白で洗練されたデザインに、NELLのロゴやブランドカラーをあしらっているので、届いた瞬間に特別感を感じてもらえるかと思います。SNSでも取り上げていただいていまして、『こんな素敵な箱で届きました』という投稿をしてくださる方も多く、ブランドへの好意度を高めることにもつながっています。
こうした細かな取り組みを実現するには、柔軟な物流体制が欠かせません。たとえば、オリジナル資材の管理や、メッセージカードの同梱といったオペレーションもスムーズに行える仕組みがあるおかげで、商品が完成形でお客様のもとに届いています。こういった細部へのこだわりが、NELLらしい体験を作り出し、ブランドの価値向上にもつながっていると感じています。
物流効率化への挑戦：継続的な改善でコスト削減を実現
―― ここ最近で力を入れている取り組みやテーマがあれば教えてください。
物流に関する取り組みは常に進化していて、直近では継続的なコスト見直しと効率化が大きなテーマになっています。これまでもコスト最適化には力を入れてきましたが、業界的には値上げの方向に向かっており、手をこまねいているとすぐに物流費や資材費が値上げされ、最終的には商品価格を上げざる負えない状況に陥ってしまいます。競争力のある価格で消費者に商品を届けるべく、さらなる改善余地を探り続けています。
たとえば、倉庫の分散配置により、配送リードタイムの短縮と輸送コストの削減を実現しました。東西2拠点を活用して、地域ごとに効率的な配送を行う体制を整えています。これにより、配送スピードを向上させながらも、全体的なコスト削減に成功しています。今後は、商品ごとに倉庫配置を最適化することで、さらに効率的な運用が可能ではないかと考えています。
今後の取り組みとしては、SCM関連業務の更なるシステム化が重要だと考えています。販売、在庫、発注データを同一プラットフォーム内で連携・可視化することで、適正在庫や発注数量の管理が精緻化され、保管コストの更なる削減が期待できます。
こうした取り組みを継続することで、物流業務の効率化だけでなく、ブランド全体の競争力をさらに高めていきたいと思っています。物流は単なるコストセンターではなく、事業を支える重要な要素であり、私たちのブランド価値を向上させる大きな武器だと考えています。
「最高の睡眠体験」を目指して進化を続けるブランド
―― 今後の事業展望について教えていただけますか？
私たちのブランド『NELL』は、睡眠を軸とした訴求をさらに深化させたいと考えています。これまで圧縮マットレスを中心に展開してきましたが、今後は消費者の睡眠環境全体をトータルでサポートするブランドを目指し、寝具に留まらない商品展開を考えていきたいです。
これらを実現するためには、物流体制のさらなる強化も欠かせません。今後も柔軟で効率的な物流網を構築し、ブランド価値を高めながらお客様に商品を届けることに注力します。商品サイズに関わらず、安定した配送ができる体制を整えることが重要です。
最終的には、NELLが「最高の睡眠体験を提供するブランド」として、国内外で信頼される存在になることを目指しています。そのために、商品・サービス全般で妥協せず、常に進化を続けていく必要があり、中でも物流は非常に大きな役割を占めていると考えています。
読者へのメッセージ
―― 最後にオープンロジを検討中の読者に一言メッセージをお願いします。
D2C企業における物流は、ブランドの体験価値において非常な大きな役割を担っています。製品がただ届けばそれでいいというものではなく、お客様の手元に届くその瞬間までが、私たちのブランドの一部であり、価値を届ける大切なプロセスです。そのため、私たちはパートナーとなる物流会社に、ただの業務委託先ではなく、事業の一端を担う存在としての期待を抱いています。
オープンロジさんは、私たちのそんな想いをしっかり受け止めてくれるパートナーです。細かい要望にも柔軟に対応していただき、ブランド体験を高めるための物流を一緒に作り上げてくれました。オープンロジさんなら、きっと皆さんのビジネスにも新たな価値を生み出す提案をしてくれると思います。ぜひ一度相談してみてください！
日本進出時から売上は8倍に成長
貴社についてご紹介をお願いします
【山本様】私たちは2017年に「Koala Sleep Japan 株式会社」を創立し、日本へ進出しました。弊社は2015年に創立されたKoala Sleep Pty Ltd Australiaに属しており、寝具や家具、インテリア用品の輸入・流通といった販売事業を行っております。
現在のSNSフォロワー数はありがたいことにTwitterで約3万人、Instagramで約14万人、Facebookで約16万人いらっしゃいます。
売上は日本で事業を立ち上げたばかりの2017年時点から2018年までの間に2倍、2018年から2019年にかけては3～4倍の成長を遂げることができました。2022年現在では当初と比較すると8倍以上の売上を達成しており、順調に事業を成長させることができていると実感しています。
2017年に日本進出を果たした後、事業はどのように成長されましたか？
【山本様】先述したように2015年にオーストラリアにて事業を開始した弊社ですが、スタートアップ時にはマットレスやピローくらいしか商品がなく、SKU数は片手で数えられるほどの小さな規模でした。しかし現在では寝具だけでなく、ベッドベースやダイニングテーブル・チェアといった家具も販売するようになり、SKU数は資材を含めて200を超えています。
また昨年6月には韓国で新たに事業をスタートさせ、今ではオーストラリア・日本・韓国の3カ国に事業を展開する規模に成長しております。このことからも、事業が著しく成長しているのをお分かりいただけるでしょう。
急成長のきっかけを教えてください
【花房様】実は2年半前くらいに有名なYouTuberの方がご厚意で弊社を取り上げてくださり、これが私たちの会社の知名度を一気に上昇させるきっかけとなりました。
その他にも成長を促進した要因として「InstagramやTwitterといったSNSのインフルエンサーとのコラボSNS施策」「短期的に実施したテレビCM」「昨今のコロナ禍における巣ごもり需要」なども挙げられます。これら全てが相乗効果となり、一気に事業が成長しました。
また日本では3～4月、9月の引っ越しシーズンに需要が伸びています。これは他国では見られない独特の特徴であり、日本進出した際に発見した成長ポイントといえます。
日本の物流品質は他国と比較してもナンバーワンと思っている
事業成長に伴い、物流面での変化はありましたか？
【山本様】SKU数が増加したこともあり、現在では利用している倉庫が3拠点になっているのは大きな変化ではないでしょうか。事業スタート時は埼玉の倉庫を、後に西日本の配送を強化するために大阪の倉庫を、次に神奈川の倉庫をと新たに在庫拠点を設けて頂きました。
昨年の5～6月には、規模拡大により手狭になった神奈川の倉庫をクローズし、千葉の倉庫を移転する作業を行って頂きました。スタートの段階では3拠点合わせて1000坪ほどのスペースだったところ今では倍の2000坪を利用しております。事業成長に合わせたタイミングで十分な倉庫スペースを迅速に確保できているため、物流がボトルネックにならずに事業を運営できています。
また倉庫移転と同タイミングで物流オペレーションの改善をしていただいたのも大きな変化のひとつです。物量が増えることで現場のオペレーションも複雑になりやすいため、既存のオペレーションでは作業が追いつかず商品がスタックしてしまう可能性もありました。
オープンロジには物流の現場事情に精通している方もいらっしゃるので、私たちと物流会社の間に立ち、双方の状況・要望を擦り合わせながら適切にハンドリングして頂けるので、その点は私たちにとってとてもありがたいことでした。
在庫を分散するに至った背景を教えてください
【山本様】これは私たちが事業を開始した当初から言えることですが、EC業界においての主要マーケットでの売上比率は目算で関東50%、関西25%、東海10%、九州3%、その他といったように意外と固定されている印象があります。
ですので「一番売上比率の高い関東圏へのサービスをどのように手厚くしていくか」「関西や東海といった他の地域へ2日以内に配送するためには倉庫はどこに配置するのが適切か」などを十分に考える必要があるといえるでしょう。
現在私たちは倉庫を3拠点利用しておりますが、ただ在庫を闇雲に分散しているのではなく、各倉庫に適した担当県を割り振り、そこから効率よく商品を配送して頂くといった手段を採用しています。
本来、物流を分散させると倉庫のオペレーションを常に把握する必要があり、各倉庫のハンドリングは必須であるため、以前よりも在庫管理の手間が増えることで却ってリソースが逼迫してしまう可能性があります。しかしオープンロジではその点をしっかりとサポートする体制が整っているため、私たちは安心してお任せすることができました。
正直日本での配送コストはオーストラリアや韓国と比べると商慣習の違いから割高です。とはいえ日本の物流品質は他国と比較して劣っていないですし、むしろ個人的には一番クオリティの高いサービスを提供していただいていると感じてますので、コストに見合った価値があると思います。
オープンロジの熱量は私たちに勇気を与えてくれる
改めて、オープンロジ利用のメリットを教えてください
【山本様】メリットは2つあります。
1つめは「オープンロジのサービスは従量課金制であるため、コスト負担が効率的であること」です。
私はこの会社で物流を担当するまで、従量課金制の物流サービスに触れたことがなかったので、この料金体系は本当に目からウロコでした。
個人的にではありますが、以前勤めていた会社では倉庫の立ち上げや運営において、私はかなり厳しい経験をしてきました。ですので、オープンロジには物流オペレーションや在庫管理といった「現場でのコミュニケーションが発生する諸々の作業を一定の固定費をかけることなく、使った分だけのコストでお任せできる」という点は、大きなメリットのひとつであると実感しています。
2つめは「なんでも相談できる環境が整っていること」です。
私たちは定期的にオープンロジの皆さんと定例会議を行っているのですが、その会議に参加されているメンバーへ相談した時に「できません、やれません」といった否定的な回答を今までいただいたことがありません。むしろ要望や質問をすると、嬉しそうな顔をされるくらいです。
以前、配送コストを削減するための施策を相談したことがありました。通常、マットレスやソファーといった大型商品はまとめて注文しても、それぞれ個別に梱包するために各商品ごとに送料が発生してしまいます。ですが私たちが独自にトラックを設えて荷物をなるべくまとめて配送することにより、通常配送よりも配送コストを下げることが叶いました。
上記の対応は現在「東京23区にお住まいのお客様のみに提供しているサービス」となっておりますが、ゆくゆくは他地域でも適用していきたいと考えております。
しかし現状、私たちのチームの一存では決断することが難しく、まずは社内で認めてもらう必要があります。これは私たちがこれからチャレンジしていかなければならない部分ですが、簡単なことではありません。そのようなハードルを抱えている私たちにとって、定例会議にてオープンロジの皆さんへ相談をした際に感じられる熱量は、多くの勇気を与えてくれるものとなっています。
オープンロジを利用される中で、特に印象に残っているエピソードがあればお聞かせください
【山本様】先ほどもお話しましたが倉庫移転作業はとても感動したことを憶えています。
本来、倉庫移転は在庫を移動するためのトラックを手配したり、作業を行う人員を確保したりなど、リソースやコストといったさまざまな面でとても負担が大きい作業です。しかし今回の倉庫移転で私たちが行った作業といえば「移転作業にかかるコストの見積もりを事前に確認するだけ」といったシンプルなものでした。
短期間でこちらの負担がほとんどなく「オープンロジに一切を任せることで移転完了から稼働開始できる状況になった」のは本当に驚きました。
【花房様】私は普段から臨機応変に対応して頂いていることが印象に残っています。こちらの質問にも毎回すぐにレスポンスを返して頂けておりまして、毎度毎度頼りがいがあると感じています。
私たちロジスティクスチームはカスタマーサービスの社員とも密に連携しており、時折カスタマーサービスの社員からもオープンロジの皆さんに連絡をとらせていただくことがあるのですが、その際にも真摯にご対応頂いていると聞いています。
オープンロジにはスペシャリストが揃っている
貴社の今後の展開についてお聞かせください
【山本様】私たちは日本の中でも先駆けてD2Cのビジネスモデルを採用して事業を成長させて参りました。昨今、ECやBtoCにおいて競合他社が増えていくなかではありますが、これからも私たちは止まることなく成長していきたいと考えています。そのためには「お客様が求めている要望に対してどのように答えていくか」ということが重要であり、そこに注力するには多くのリソースが必要不可欠です。
リソースを確保するにあたって物流の外注化は必須といえます。オープンロジを利用することで作業量の軽減に繋がるだけでなく、ECや物流において気軽に相談・サポートして頂ける環境が整うので、これからも一緒に伴走していきたいです。
最後に、オープンロジの導入を検討されている方へメッセージをお願いします
【山本様】サービスを利用する中で、私たちはオープンロジが「物流だけでなくECにおいて頼れるスペシャリストがいる心強いチーム」だと感じています。ECを始める際には不安や悩みは付きものですが、いつでも頼れる環境がオープンロジには整っているので、まずは相談してみることをおすすめします。
Koala Sleep Japan 株式会社：https://koala.com/ja-jp